“兒子要像愛因斯坦一樣聰明，女兒要像赫本一樣美麗！”幫助不孕癥患者出國“定制”寶寶的服務產業(yè)應運而生。
據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國不孕癥患者約為5200萬人，占育齡人口15%以上。從傳統(tǒng)觀念來講，繁衍后代是人類生存的意義之一。讓優(yōu)秀的遺傳因子代代相傳，當“不孕癥”橫亙于這種自然規(guī)律之上，這個龐大的群體，“養(yǎng)活”了一門生意：“定制”嬰兒中間商。出海輔助生殖行業(yè)起了風，市場規(guī)模已經(jīng)從2013年的115億元增至221億元，錦欣醫(yī)療在招股書中預期，中國輔助生殖服務市場2023年將增至527億元。
與此同時，“亂價”等行業(yè)問題相繼出現(xiàn)，盡管輔助生殖中介一再出現(xiàn)“宰客”現(xiàn)象，出?！岸ㄖ啤睂殞殶岢眳s從未消減。基于此，資本市場也在蠢蠢欲動。
2014年至今，輔助生殖服務產業(yè)融資事件共發(fā)生37起。其中，2015年共發(fā)生11起融資，達到歷年最高融資數(shù)量。而2018年至今，融資共8起。
值得一提的是，2014年，順為資本、戈壁創(chuàng)投等知名資本陸續(xù)加入，也在不斷為輔助生殖服務賽道加注，足以看出資本對該賽道的看好。
2018年5月，錦欣醫(yī)療赴港IPO。同年初至9月份，該公司輔助生殖服務收入5.78億元，占總收入86.3%。雖然不是一家垂直于輔助生殖服務的公司，但該項業(yè)務高額的營收占比為輔助生殖服務創(chuàng)業(yè)公司提供了樣板。
注：本文內容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導。
出國“定制”嬰兒
國內不孕癥患者數(shù)量顯著增加，公立醫(yī)院不能滿足患者需求之余，輔助生殖服務成為大勢。
鉛筆道記者了解到，某家知名輔助生殖服務平臺客服的對外報價：“在國內普通醫(yī)院進行試管嬰兒手術，一個周期是3-5萬元。去美國洛杉磯的話，是3萬美金，折合人民幣21萬元左右。代孕的價格是12-14萬美金，約90萬人民幣左右?！?/span>
輔助生殖創(chuàng)業(yè)者宋夏松（化名）對此表示，“這個價格很便宜。輔助生殖服務收費形式和美容院是一樣的，這應該只是起步價?！?/span>
“起步”二個字后面，暗藏玄機。輔助生殖服務平臺本質上是中介生意，但平臺方面并沒有將自己定位為中介，通常會加上其它內容來豐富業(yè)務。比如，“生男孩是一個價，生女孩是另一個價，美國戶口一個價，香港戶口又是另外一個價格，平臺還會幫用戶策劃，賣的是配套服務?！?/span>
客服在電話中也強調公司不是中介，他們的醫(yī)院在美國洛杉磯，僅在國內設置一個咨詢處，負責中國患者前期接待咨詢的工作。
上述客服所指的即為第三代試管嬰兒。這項技術不僅可以選擇孩子性別、雙胞胎，還可以排除遺傳病的風險。國內現(xiàn)階段僅開放試管嬰兒一代和二代技術，因此有需求的患者通常會去美國、泰國、柬埔寨進行手術。
相對來說，前往美國就醫(yī)的患者多一些。“做這類手術的人，經(jīng)濟條件都不錯。孩子在美國出生，就可以拿到美國國籍?！背巳ッ绹?，便是泰國和柬埔寨。
宋夏松介紹，“去美國的手續(xù)非常復雜，去泰國有護照就可以?！彪m然國內輔助生殖幾乎都是將患者送至泰國就醫(yī)，但其與泰國試管嬰兒醫(yī)院并不是合作關系。中介與客戶達成合作后，患者前去三甲醫(yī)院做檢查，然后將檢查報告送到中介，其再把報告發(fā)給泰國醫(yī)院專家看，專家根據(jù)報告告知患者如何調理身體，什么時候可以促排。
泰國試管嬰兒手術成功率為70%，而首次手術不成功是大概率事件。如若未能成功受孕，需要再交1萬元的促排費。宋夏松提到，如果檢查報告沒有問題，一般不會不成功。在此期間，中介僅是將患者介紹到醫(yī)院，不參與醫(yī)院手術分成。
張子明在東莞做輔助生殖中介已有兩年，平臺由5個合伙人共同運營，平均每月接10單生意。除去12.5萬元的手術費和2萬多的服務費，一單生意掙1.4萬元到1.8萬元，一個月到手14萬元到18萬元。
在張子明看來，這行的利潤并沒有想象中的那么多。同行太多，市場也被搞亂了，很多客戶根本不相信這些中介。
令他頭疼的是，輔助生殖中介灰色產業(yè)亂價情況很嚴重?！叭ヌ﹪歪t(yī)明碼標價16.8萬元，同行10.8萬、12.8萬都會收。這錢連成本都不夠，中間就會要求加錢，最后得花20、30萬”。患者與中介間信任越來越低。
“這個生意其實不好做，除非是熟人介紹，客戶才會相信?！陛o助生殖中介從業(yè)者多有醫(yī)療背景。張子明是由醫(yī)療管理改行過來的，因此醫(yī)療資源較為豐富。患者多是公立醫(yī)院醫(yī)生介紹來的，“沒有資源的話，很難進這個行業(yè)”。
40%毛利率
輔助生殖服務行業(yè)的用戶源主要依靠口碑相傳，平臺將服務品牌化顯得尤為重要。
2018年5月有消息稱，成都錦欣醫(yī)療投資管理集團（簡稱：錦欣醫(yī)療）將拆分旗下生殖板塊赴港上市，集資約5億美元（折合約39億港元）。
2019年2月28日，錦欣醫(yī)療向港交所遞交招股說明書才印證此前上市傳聞。業(yè)內人士對此稱：“錦欣醫(yī)療IPO對行業(yè)有很大影響，我們看到真的有一家公司跑出來了?！?/span>
公開資料顯示，錦欣醫(yī)療的收益主要來自輔助生殖服務、管理服務及輔助醫(yī)療服務。2016年、2017年、2018年前9個月，錦欣醫(yī)療實現(xiàn)營收分別為3.46億元、6.63億元、6.7億元，經(jīng)調整后的凈利潤為1億元、1.98億元、2.02億元。
輔助生殖醫(yī)療服務成本較低，固定資產投入少，錦欣醫(yī)療毛利很可觀。招股書看到，2016年、2017年及2018年前9個月，公司利潤分別是1.33億元、3.02億元、3.13億元，毛利率分別達到38.3%、45.6%、46.7%。
毛利出現(xiàn)明顯增幅，錦欣醫(yī)療解釋稱，主要是規(guī)模經(jīng)濟有所改善及錦欣醫(yī)療從2016年9月開始通過學科共建和合作協(xié)議提供管理服務導致收益構成改變。該公司早在三年前，已在準備進軍輔助生殖服務行業(yè)。
錦欣醫(yī)療本質不是一家輔助生殖服務公司，該公司是少數(shù)擁有牌照的民營輔助生殖企業(yè)之一。輔助生殖監(jiān)管嚴格，根據(jù)國內相關法律法規(guī)，有關監(jiān)管部門每兩年（于深圳）及每三年（于成都）對輔助生殖技術牌照進行一次審查。
錦欣在風險因素中表示，倘若不能取得或者維持牌照，可能導致公司網(wǎng)絡內的輔助醫(yī)療機構遭受處罰，并可能對公司網(wǎng)絡內的輔助生殖醫(yī)療機構的業(yè)務造成影響，繼而對本集團造成影響。由此可見，僅依賴醫(yī)療機構支撐公司業(yè)績不是長久之計。
據(jù)了解，國內不孕癥患者已超過5200萬，面對巨量的市場需求，錦欣醫(yī)療意識到僅靠輔助生殖醫(yī)療機構不足以覆蓋不孕不育市場。錦欣醫(yī)療還在招股說明書中講到本次上市募資的用途，約20%資金將用于輔助生殖服務鏈的輔助生殖服務提供商及業(yè)務潛在收購。
無論是頭部大公司還是腰尾部的創(chuàng)業(yè)公司，輔助生殖服務商業(yè)模式并無本質差別。輔助生殖服務創(chuàng)業(yè)者王小藝表示，“錦欣的優(yōu)勢在于它是一家資本型企業(yè)?！?/span>
招股書顯示，錦欣醫(yī)療資方包括Ally Bridge（匯僑資本）、信銀投資、Ever Excelling、LionRock（萊恩資本）、紅杉資本中國及WuXi AppTec（藥明康德）。而上述資方均于2018年3月至8月間加入，彼時外界已傳言錦欣醫(yī)療IPO消息。
資本對輔助生殖服務賽道的看好從創(chuàng)投圈輔助生殖服務賽道融資事件中可見一斑。互聯(lián)網(wǎng)+輔助生殖的形式同樣受到資本青睞。
某種程度上來講，錦欣醫(yī)療IPO為輔助生殖服務創(chuàng)業(yè)公司融資減少不少難度。2019年3月，夢美生命和優(yōu)生國際完成新一輪融資。前者獲鼎暉投資、淡藍1億元的A輪融資；后者完成由國藥資本投資的數(shù)千萬元戰(zhàn)略融資。2019年第一季度，已有兩家輔助生殖服務公司已完成融資。
不難發(fā)現(xiàn)，2018年的輔助生殖賽道融資情況相對于前幾年有明顯變化。一年間，已有8家從事輔助生殖服務業(yè)務的公司完成融資，融資額最高達到數(shù)億元。
從融資輪次來看，大多數(shù)公司集中在A輪及之前的初創(chuàng)階段。三家公司完成C輪融資，2018年12月，好孕幫獲得由博行資本、重山資本投資的4000萬元C輪融資；2017年2月，睿仁醫(yī)療獲得由英諾天使基金、清控銀杏投資的C輪融資和2018年源渡創(chuàng)投投資的C+輪融資，融資額均未披露。
“2016年，熱錢不斷涌入創(chuàng)投圈。投資回歸理性之后，資本發(fā)現(xiàn)輔助生殖服務現(xiàn)金流非常好，一些平臺本身有實驗室，也算是實體行業(yè)?！绷硗?，“醫(yī)療服務行業(yè)從業(yè)者們發(fā)現(xiàn)，輔助醫(yī)療服務還是一個藍海。”王小藝說。
不少做服務的公司建立自己的實驗室，這成為一種大趨勢。宋豐（化名）是一名輔助生殖醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)者，他透露，“開設一家基本功能完備的實驗室，2000萬元足夠了?！?/span>
“毛利的確很可觀，最低也能達到30%”，宋豐說。另一名創(chuàng)業(yè)者給出更精確的數(shù)據(jù)，“毛利基本在40%左右?！眲?chuàng)業(yè)公司業(yè)績不公開，具體數(shù)據(jù)無從考察，但從錦欣醫(yī)療所公開的38.3%-46.7%毛利得知，40%的數(shù)據(jù)還是相對保守。
不受物價局監(jiān)管，不受相關政策約束，僅需固定的客源和平臺自立或合作的海外輔助生殖醫(yī)療中心，即可完成一單數(shù)十萬元的交易?？ㄗ〔辉邪Y患者的脖子從他們口袋攫取巨額利潤。游走于灰色產業(yè)鏈的輔助生殖服務廣受詬病，但這改變不了一個事實：這是一門絕好的生意。
“花式”需求帶動產業(yè)發(fā)展
不孕癥患者人數(shù)攀升的同時，這個群體的訴求不再是單純的孕育。
錦欣醫(yī)療招股書引用弗若斯特沙利文報告稱，公司輔助生殖服務市場前景廣闊，2017年中國大約有4770萬對不孕癥夫婦，預期于2023年將增加至約5620萬對。
需求人群顯著增加，國內輔助生殖醫(yī)療資源供不應求。2016年3月，時任國家衛(wèi)生計生委副主任馬曉偉曾公開表示，中國經(jīng)批準的輔助生殖機構年均完成70萬例輔助生育手術。相對于近5000萬不孕癥患者數(shù)量，市場供需嚴重失衡?；颊咴诒本?、上海等一線城市平均排隊6個月以上。
供需不平衡屬于市場原因，患者個人因素不可忽略。據(jù)業(yè)內人士講，國內少數(shù)醫(yī)療機構已經(jīng)拿到三代試管嬰兒牌照，屬于合法行為。
所謂的一代試管嬰兒、二代試管嬰兒其實是技術的疊加。臨床醫(yī)生會根據(jù)患者情況設計一整套試管嬰兒輔助生殖方案，根據(jù)不同病情調整試管技術。有時會出于醫(yī)德告訴患者由于年齡或體質原因已不適合受孕，患者懷孕心切，公立醫(yī)院提供的服務不能滿足需求之余，只能向中介尋求幫助。
患者本身體質已不適合受孕，聽了中介“忽悠”，寧愿花費比國內多出四五倍的價格前往美國、泰國或柬埔寨就醫(yī)。
“高端定制”、“全力一搏”，用這兩個詞形容國人出海懷孕的心情再合適不過。
輔助生殖服務行業(yè)水深，中介可以送患者出國就醫(yī)，卻不會承諾懷孕成功率?！盎颊呖赡鼙旧砭筒荒苌?，多次手術后還未能成功。她了解自己身體狀況后，也會坦然接受的?！眲?chuàng)業(yè)者王小藝還講到別的情況，“胎兒胎心驟停，這也算人命，但客戶也會接受，可能她在懷孕期間也胎停過幾次了”。
類似案例，宋夏松已經(jīng)見怪不怪。輔助生殖服務行業(yè)很少出現(xiàn)醫(yī)療事故，這也是這個行業(yè)的神秘之處。
常在地下市場游走，幫助患者孕育新生命，輔助生殖為何淪為灰色地帶？
輔助生殖中介廣東一帶居多，多數(shù)沒有合格的實體店，且沒有營業(yè)執(zhí)照。與患者簽署的協(xié)議，自然不會受法律保護?！叭绻颊咴趪庾?，還是有一定法律效益的，并不是完全非法的狀態(tài)，”宋豐說。
錦欣醫(yī)療IPO前幾年，輔助生殖服務在國內市場已經(jīng)出現(xiàn)一些品牌，而錦欣醫(yī)療IPO且在招股說明書中表露對輔助生殖服務產業(yè)的看好，某種程度上來講，令創(chuàng)業(yè)者和投資人對該行業(yè)增加了信心。
“如果是有責任心而且要做品牌的輔助生殖服務平臺，他的技術團隊，包括國外的輔助生殖中心給到患者的方案，還是很可信的?！彼呜S強調，這本來就是在陽光產業(yè)下衍生出的行業(yè)，游走于法律邊緣的行業(yè)，只有自律、遵守行業(yè)規(guī)則，才能走遠。
參考來源：
[1] 500億“神秘”風口：“定制”嬰兒中間商 Retrieved on May 1 2019 from 鉛筆道
