最近兩年，資本環(huán)境相對(duì)比較謹(jǐn)慎，但是，作為剛需的醫(yī)療行業(yè)一直穩(wěn)健發(fā)展，頭部運(yùn)營狀態(tài)良好的企業(yè)，頗受資本關(guān)注。
知貝兒科（已升級(jí)為“知貝醫(yī)療”，以下簡稱為知貝醫(yī)療）宣布，已于近日獲得了新一輪數(shù)千萬元的融資。本輪融資由專注于醫(yī)療行業(yè)的細(xì)分垂直領(lǐng)域投資的銥資本領(lǐng)投。
本輪融資恰逢知貝兒科升級(jí)到知貝醫(yī)療的品牌調(diào)整。品牌升級(jí)的邏輯以及變化是：用戶需求逐漸增加，專科建設(shè)能力得以沉淀，戰(zhàn)略方向更為明確。
知貝醫(yī)療成立于2016年9月，公司堅(jiān)持通過線下實(shí)體門診及互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)動(dòng)，為客戶提供閉環(huán)的、基于循證醫(yī)學(xué)的醫(yī)療服務(wù)。梳理知貝醫(yī)療的融資歷程，2017年5月，宣布獲得獲得紅杉資本中國基金數(shù)千萬Ａ輪融資。2018年10月，完成了A+輪數(shù)千萬元人民幣的融資，由銥資本領(lǐng)投。
對(duì)于此次新融資，銥資本投資合伙人方芳表示：“知貝一直以醫(yī)療安全和服務(wù)質(zhì)量作為根本，吸引了一群心懷共同理念的優(yōu)秀醫(yī)生、護(hù)士和管理人員，且團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定。此外，知貝高度重視標(biāo)準(zhǔn)化體系、培訓(xùn)體系，這在橫向區(qū)域復(fù)制和縱向?qū)？平ㄔO(shè)中具有明顯優(yōu)勢(shì)，也是門診連鎖的核心競(jìng)爭力之一?！?/p>
知貝醫(yī)療憑什么屢獲資本青睞，品牌升級(jí)的邏輯以及戰(zhàn)略打法是什么？以知貝醫(yī)療為樣本，如何尋找到診所的發(fā)展新模式，為此，動(dòng)脈網(wǎng)專訪了知貝醫(yī)療CEO趙強(qiáng)。
品牌升級(jí)，四大變化
記者了解到，目前知貝醫(yī)療總計(jì)有診所4家。2017年6月，知貝第一家兒科診所，在廣州番禺開業(yè)；2018年5月，天河診所開業(yè)；同年12月，深圳福田診所開業(yè)；2019年1月，云南昆明診所開業(yè)。
兩年多來，知貝一直是以兒科為中心，多學(xué)科聯(lián)合的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但隨著業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，知貝的用戶也不斷提出了新的需求，越來越多的服務(wù)內(nèi)容不斷上線。
“最開始知貝是專注于兒內(nèi)科、保健科、皮膚科等，在目前的醫(yī)療管理體制下皮膚科是一級(jí)科室，不分兒童和成人的。第二家門診開業(yè)前，知貝又增加耳鼻喉科以及口腔科，都是不分兒童和成人的一級(jí)科室。我們做了一個(gè)客戶調(diào)研，顯示成人用戶占比超過20%，這些客戶初期大多都是通過兒童與知貝建立了信任?；谛湃胃?，患者希望豐富我們的科室，于是，知貝重新梳理了服務(wù)定位，專注兒童領(lǐng)域，同時(shí)服務(wù)于家庭?！?/p>
2019年7月，知貝兒科正式升級(jí)為知貝醫(yī)療。“在整個(gè)品牌調(diào)整中，我們不變并且在實(shí)踐中更加確定的是對(duì)醫(yī)療質(zhì)量的堅(jiān)持，在管理團(tuán)隊(duì)的一致認(rèn)可下，我們將‘做規(guī)范醫(yī)療的先行者，讓可靠的醫(yī)療更可及’作為新階段的服務(wù)愿景。”趙強(qiáng)表示。
知貝兒科升級(jí)成為知貝醫(yī)療后，不論線下、線上的服務(wù)都會(huì)升級(jí)，服務(wù)范圍會(huì)擴(kuò)大，服務(wù)對(duì)象會(huì)拓展，服務(wù)體驗(yàn)會(huì)有提升。具體變化如下：
第一，兒科多病種診療服務(wù)升級(jí)。在過去一段時(shí)間的摸索和學(xué)習(xí)后，知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務(wù)。
除了原有的兒內(nèi)科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的?？圃\療業(yè)務(wù)，如兒童喘息門診、兒童身高管理門診、兒童鼻炎/鼻竇炎管理門診、新生兒黃疸日間治療門診、兒童髖關(guān)節(jié)異常篩查門診、兒童免疫規(guī)劃門診、兒童行為發(fā)育門診、兒童眼視光等。
第二，成人診療服務(wù)升級(jí)。為了讓家長和孩子一樣能找到循證、可靠的醫(yī)療服務(wù)，知貝齒科、皮膚科將繼續(xù)拓展和深化現(xiàn)有的美學(xué)服務(wù)能力。
知貝皮膚科拓展了光電醫(yī)美、注射醫(yī)美等服務(wù)，未來還將更加重視慢性病的長期隨訪管理，希望能成為公立醫(yī)院服務(wù)限制的強(qiáng)力補(bǔ)充。
知貝齒科除了原有的兒童口腔預(yù)防保健服務(wù)（口腔保健咨詢、涂氟、窩溝封閉），兒童齒科治療服務(wù)也有了更清晰的業(yè)務(wù)規(guī)劃，知貝目前正提供的服務(wù)項(xiàng)目有：系帶修整術(shù)、乳牙 3M 樹脂填充、乳牙根管治療、乳牙冠修復(fù)、簡單乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外傷治療、兒童早期矯治等。
第三，線上診所專科升級(jí)。知貝線上診所目前共有 200 多位醫(yī)學(xué)專業(yè)人士，提供 30 個(gè)專業(yè)的在線咨詢服務(wù)。
專業(yè)服務(wù)范圍涵蓋兒科相關(guān)科室（兒內(nèi)科、兒外科、兒童保健、兒童呼吸內(nèi)科、新生兒科、兒童神經(jīng)科、兒童內(nèi)分泌科、兒童感染科、小兒麻醉科、小兒消化科、兒童心理學(xué)），以及眼科、婦產(chǎn)科、檢驗(yàn)咨詢、風(fēng)濕免疫科、傷口修復(fù)與燒傷整形、普外科、視光學(xué)、遺傳學(xué)、肛腸外科、影像科、心理科、血液病及腫瘤咨詢等。
服務(wù)對(duì)象除了一般兒童，還拓展覆蓋備孕、孕產(chǎn)人群及普通成年人。
第四，健康知識(shí)服務(wù)體系升級(jí)。在兒科、健康領(lǐng)域，通過家庭教育，人們可以得到疾病知識(shí)、健康體驗(yàn)的改善和提升。因此，知貝就一直致力于通過家庭教育，改善孩子、家長獲得靠譜醫(yī)療知識(shí)的成本，也希望可以借此降低醫(yī)療系統(tǒng)的壓力。
在過去，知貝通過免費(fèi)科普、付費(fèi)社群、付費(fèi)課程、一對(duì)一醫(yī)療咨詢平臺(tái)的搭建，希望家長可以通過便捷的途徑找到專業(yè)靠譜的醫(yī)生，醫(yī)生也可以通過知貝搭建的平臺(tái)體系，獲得體面的收入和患者的尊重。
在知貝醫(yī)療升級(jí)后，知貝健康知識(shí)服務(wù)平臺(tái)會(huì)有全面的服務(wù)提升，平臺(tái)服務(wù)融合程度更高，服務(wù)將會(huì)更流暢，知識(shí)體系更連貫，信息獲取也將會(huì)更便捷。
對(duì)于外界關(guān)注的兒科診金低的問題，開辟高客單價(jià)項(xiàng)目的邏輯問題，趙強(qiáng)給出自己的見解：“雖然從利潤的角度來說，兒科不靠藥，也不靠檢驗(yàn)，相對(duì)來說利潤率不高，但兒科是剛需，是很好的流量科室。在知貝循證醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上，服務(wù)兒童以及家庭是很順暢的邏輯，首要原因還是希望是能夠滿足患者的多樣需求?！?/p>
三個(gè)新戰(zhàn)略
如果籠統(tǒng)對(duì)市面上的診所進(jìn)行分類的話，一般可以從兩個(gè)方面來看：
第一種分類是有無互聯(lián)網(wǎng)基因的線下門診店，比如說丁香門診、育學(xué)園、知貝醫(yī)療、媽咪知道等，這類兒科門診是有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，并且運(yùn)營著線上醫(yī)療服務(wù)的。那么其他像天愛兒科、睿寶兒科等，他們更加注重線下實(shí)體的運(yùn)營。
第二種分類是醫(yī)學(xué)理念的劃分，也就是循證（現(xiàn)代）醫(yī)學(xué)以及傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)等。知貝的運(yùn)營管理模式走的是線上線下兩條腿并行，提供能夠閉環(huán)的循證醫(yī)學(xué)醫(yī)療服務(wù)。
“我們線上的優(yōu)勢(shì)在于通過在線咨詢、社群健康管理、課程等各種服務(wù)形式讓患者進(jìn)行健康管理，對(duì)他們進(jìn)行基礎(chǔ)護(hù)理的教育，讓他們面對(duì)疾病的時(shí)候有基礎(chǔ)護(hù)理的能力。其實(shí)在生病的時(shí)候，患者多半因?yàn)榻箲]去公立醫(yī)院排隊(duì)，70%的病癥可以線上解決。知貝既能夠很好的提供完善的線上服務(wù)，又不需要耗費(fèi)大量的管理及人力成本。循證醫(yī)學(xué)的執(zhí)著也是知貝醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)，目前家長越來越多相信證據(jù)說話的科學(xué)醫(yī)療建議，而我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的堅(jiān)持，得到了很多家長的認(rèn)可。”
目前，知貝在健康知識(shí)服務(wù)體系升級(jí)已經(jīng)跟丁香園和得到都合作了。至于線下部分，本次融資后，知貝線下格局的重要調(diào)整可以總結(jié)為三個(gè)新：新覆蓋城市、新擴(kuò)展科室、新合作模式。
第一，新覆蓋城市。佛山南寧等有一定線上用戶基礎(chǔ)的地方開始布局門診，未來也會(huì)重點(diǎn)在華南以及西南地區(qū)進(jìn)行布局。
第二，新擴(kuò)展科室。知貝醫(yī)療的升級(jí)，代表著知貝有更清晰的服務(wù)范圍：孩子以及背后的核心家庭，因此，知貝將在部分城市試點(diǎn)拓展眼視光中心、醫(yī)療美學(xué)診療服務(wù)（醫(yī)療美容以及相關(guān)口腔服務(wù)）。
第三，新合作模式。與保險(xiǎn)行業(yè)的合作也是知貝未來愿意探索的方向。知貝希望能通過保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)企業(yè)客戶，以及其他高端商業(yè)保險(xiǎn)用戶。
趙強(qiáng)表示：“知貝會(huì)持續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)端投入，互聯(lián)網(wǎng)除了作為傳統(tǒng)線上獲客的入口，也是知貝輕服務(wù)模式的出口。線下服務(wù)的預(yù)約和客戶服務(wù)、免費(fèi)科普內(nèi)容，及線上健康管理等，將會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)端進(jìn)行聚合?！?/p>
銥資本投資合伙人方芳表示：“其實(shí)投資人在投前、投中、投后也都會(huì)動(dòng)態(tài)觀察被投企業(yè)的情況，輔助是否投資或進(jìn)一步加持的決策。在我們共事的一年多中，知貝在深圳、昆明新開設(shè)了門診，成功邁出了跨區(qū)域的一步；除原有的兒科、兒保、皮膚科外，新開設(shè)了耳鼻喉、口腔正畸、喘息門診、醫(yī)美等特色項(xiàng)目，豐富了服務(wù)兒童和家庭的內(nèi)容。月就診人次和月收入都實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍的跨越式進(jìn)步，復(fù)診率也明顯提高，這說明知貝贏得了更多患者的認(rèn)可?！?/p>
診所的邏輯
2019年6月份，十部門聯(lián)合發(fā)文，促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)持續(xù)健康規(guī)范發(fā)展，重申開展診所備案管理試點(diǎn)，對(duì)于開設(shè)診所的難點(diǎn)，趙強(qiáng)透露，從2017年開始，政策已經(jīng)逐步放開，不是主要制約因素，最制約開診所進(jìn)度的要素主要為：醫(yī)生、物業(yè)、客戶資源以及對(duì)醫(yī)療質(zhì)量的把控。
趙強(qiáng)以昆明診所為例，向記者描述了異地開設(shè)新診所的邏輯：“在開設(shè)昆明之前，線上有過去跟知貝已經(jīng)合作了非常長時(shí)間的醫(yī)生，不缺醫(yī)生資源。同時(shí)，線上通過患者教育、健康管理，積累了一定的粉絲用戶群，因此昆明診所開設(shè)是非常順利的，而且3個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利。接下來，佛山以及南寧市場(chǎng)的擴(kuò)張，都會(huì)按照同樣的邏輯?！?/p>
在采訪中，趙強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)了知貝對(duì)醫(yī)療質(zhì)量的把控非常嚴(yán)格，“醫(yī)療質(zhì)量管理也是制約異地復(fù)制擴(kuò)張的一個(gè)非常重要的因素，知貝已經(jīng)形成特色的診療標(biāo)準(zhǔn)（SOP）和診療路徑，包括醫(yī)生診療路徑、護(hù)士培訓(xùn)、醫(yī)護(hù)人員入職考核、就診服務(wù)流程、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等，這其實(shí)是知貝過去投入最大，也是收獲最多的一點(diǎn)。我們每一個(gè)診所的醫(yī)生要全部到總部培訓(xùn)三個(gè)月，這些細(xì)節(jié)，都是基于知貝想打造一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)控體系。”
診所的?？苹厔?shì)明顯，診所的差異化競(jìng)爭路徑是，不去觸碰公立醫(yī)院的疑難雜癥，而是專注于臨床患者所需、高頻的科室，比如兒童的兒童呼吸?？?、內(nèi)分泌、行為發(fā)育?？频?，診療做到標(biāo)準(zhǔn)化之后，科室和人群拓展自然順理成章。
在趙強(qiáng)看來，知貝的醫(yī)療服務(wù)體系其實(shí)已經(jīng)形成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+門診的閉環(huán)，線上的收入已經(jīng)達(dá)到百萬元級(jí)，最優(yōu)門診的年收入也已經(jīng)超過千萬元級(jí)，接下來的重點(diǎn)工作其實(shí)是希望能夠在閉環(huán)的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步做好聚合?！澳壳霸\所領(lǐng)域，市場(chǎng)上頭部企業(yè)就那么多家，總結(jié)起來，每家都有自己的特色，像極致的體驗(yàn)以及產(chǎn)品化，都是未來可嘗試的方向?！?/p>
目前，知貝在邊界拓展上，還加強(qiáng)了跟保險(xiǎn)企業(yè)的合作，如京東安聯(lián)和小雨傘，在引流、便利性、商保支付可及性上都做了支付+服務(wù)模式新探索。
回顧知貝的發(fā)展階段，2016年年底，正處于構(gòu)建醫(yī)療體系的底層的初級(jí)階段，目前已經(jīng)沉淀完成標(biāo)準(zhǔn)化路徑，處于加速擴(kuò)張階段。
銥資本投資合伙人方芳對(duì)知貝醫(yī)療的運(yùn)營情況作了總結(jié)：“知貝大大優(yōu)化了單店模型、將管理的顆粒度不斷精細(xì)化，提高了資金利用效率和復(fù)制效率，這也是門診連鎖能夠持續(xù)復(fù)制的核心競(jìng)爭力。起步于線上的知貝，線下也走得越來越扎實(shí)。”
