5.5萬億元，這是2020年我國慢病支出的預測金額。（注：數據來源于前瞻產業(yè)研究院《2018-2023年中國慢病管理行業(yè)發(fā)展前景與投資機會分析報告》）
萬億市場，即使只是其中的一小部分，對創(chuàng)業(yè)公司來說也是一座金礦。2015年前后，僅針對糖尿病這一慢病病種，市場上就出現了幾百款App，一時間「百糖大戰(zhàn)」興起，智云健康（原名掌上糖醫(yī)）便是這糖軍中的一員。
「當時中國糖尿病人最大的一個痛點，就是患者除了在醫(yī)院內部接受治療以外，在另一個廣闊的非醫(yī)院市場也需要被治療?！?/span>智云健康創(chuàng)始人兼CEO匡明說。
慢病很難被治愈，病人需要長期接受治療?！?/span>藥不能?！箮淼挠脩粽承?，吸引了大批創(chuàng)業(yè)公司入場，但是現在大部分都已銷聲匿跡。究其原因，許多公司沒有想清楚問題所在。
「兩個問題，第一，哪里的用戶最集中？第二，到底誰給用戶提供服務？」
匡明自問自答：「醫(yī)院，肯定是用戶濃度最高的地方。到底誰給用戶服務，肯定是醫(yī)生，沒有別的?！?/span>
這個答案是匡明經歷了To C的試錯、調整后才得到的。轉型之后的智云健康，通過為醫(yī)院慢病科室提供SaaS服務切入市場，在提高醫(yī)院管理效率的同時，通過系統(tǒng)的延伸將院內的醫(yī)生與院外的病人連接起來，從而進入后端更多的場景與服務。
商業(yè)模式轉變的背后，是對戰(zhàn)略不斷摸索的過程。
創(chuàng)辦智云健康之前，匡明曾是強生醫(yī)療亞太區(qū)市場部的負責人?！?/span>強生不僅有慢病的檢測設備，也有服務慢病患者的食品和藥品，產品很全」，因此匡明在公司提出一個概念：「我們有沒有可能做糖尿病人的one solution，把這些東西串起來，做綜合解決方案。」
智云健康創(chuàng)始人兼CEO 匡明 圖片來源 志云健康公司官網
為此，匡明還專門去美國匯報。不過搞了大半年，事情卻沒什么進展?！?/span>公司太大了，有很強的慣性」，匡明說，當時腦子一熱就出來自己干了，開始做糖尿病人的疾病管理。匡明與當時負責強生血糖教育業(yè)務的張玉琴溝通了自己的想法，后者曾是內分泌科醫(yī)生，一直認為糖尿病患者的治療不是只依靠醫(yī)院、醫(yī)生就能解決的。她覺得院外疾病管理這件事可以做。以前只要一進糖尿病?？崎T診，張玉琴就忙得連水都顧不上喝，一天差不多要看160-200名患者，分配到每名患者身上的時間也就幾分鐘。即使一天不吃不喝，最多也只能看200名患者。
張玉琴搖搖頭，「太多了，看不完」。來看病的人當中有一半多是長期患者，只是來配藥或者測血糖確認狀態(tài)。他們在出院以后，缺乏自我管理的意識，病情復發(fā)之后又到醫(yī)院就醫(yī)。結合當時患者自我管理意識薄弱的痛點，匡明與張玉琴商量，決定做一個圍繞糖尿病患者出院后管理的一整套解決方案，張玉琴則作為智云健康的首席醫(yī)學官加入公司。「我要提供一個患者整個生命周期內的慢病就診服務，給你整體解決方案，包括怎樣測量、吃藥、運動等等」，匡明對于產品最初的構思，體現在「掌上糖醫(yī)」App上。最開始，他用這樣一套工具免費服務C端用戶。用戶反饋不錯，之后他便開始琢磨著賣服務。這時候，匡明發(fā)現「坑爹了」，服務根本賣不掉。他不得不想了很多招，「服務里面有大量跟產品相結合的東西?；颊咦鰷y量就需要測量儀器，設備以及耗材。」于是匡明便開始賣設備、耗材再到藥。走To C路線，做營銷獲取流量是第一步。通過線上和線下大量投放廣告，公司獲取了一部分天使用戶。不過很快問題就來了，「我們2015年、2016年燒錢做互聯網的推廣。當時很焦慮，因為互聯網獲客成本很高，并且單一病種的用戶密度低，10個人里面可能才有1個是糖尿病患者，所以我們的成本可能是正常獲客成本的10倍?！?/span>智云健康CTO牧唐回憶，「這個事不可持續(xù)?！?/span>繼續(xù)燒錢下去，這一波肯定死一大批公司，公司需要轉型。這是牧唐印象中公司最艱難的時刻之一?！?/span>我們當時想得很明確，就是用戶到底在什么地方，以及我這個雙邊市場如何去構建。」匡明回憶。 「智云健康」（原「掌上糖醫(yī)」）用戶端使用界面最后團隊發(fā)現這兩個問題最重要：第一，哪里的用戶最集中？第二，到底誰給用戶提供服務？ 「醫(yī)院和醫(yī)生?！?/span>醫(yī)院是患者集中度最高的地方，而提供服務的核心離不開醫(yī)生。因此，服務對象應該從醫(yī)院或是醫(yī)生入手，這是公司一次由To C到To B的轉型。不過中間還有一個小插曲，由于剛開始嘗試的時候，不知道應該圍繞醫(yī)院還是醫(yī)生，團隊都去試了一下。在服務醫(yī)院的時候，匡明發(fā)現醫(yī)院的兩個痛點，一個來源于醫(yī)院內部，一個則來自于醫(yī)院外部。醫(yī)院內部，醫(yī)生的病診量太大。中國一個億的糖尿病患者群，而二級及以上的公立醫(yī)院數量有限，每個醫(yī)院承載了大量的患者，醫(yī)生工作壓力巨大。另外，慢病多數的患病場景是在醫(yī)院外部發(fā)生的，患者只是定期過來復診。對于醫(yī)院來講，缺失了中間大量的病患數據。他們希望能有方法把醫(yī)療延伸到醫(yī)院之外，了解外面到底發(fā)生了什么，拿到更多的數據，便于在醫(yī)院內部進行治療。同時，最好還能有一些預篩的手段。「這就把兩個重要場景的核心需求找到了，（我們）切進去做了一套系統(tǒng)?！?/span>匡明告訴新經濟100人。智云健康為醫(yī)院開發(fā)的「智云醫(yī)匯」系統(tǒng)可以提高醫(yī)院慢病科室的信息化率，使得醫(yī)院管理效率得到提升。這也為團隊帶來了SaaS服務收入。
2016年1月開始，智云健康團隊連做了十家醫(yī)院的系統(tǒng)。團隊服務的第一家醫(yī)院是蘇州大學附屬第二醫(yī)院。當時蘇大附二內部在做妊娠糖尿病人群的管理。當地要求把妊娠期血糖偏高的孕婦，統(tǒng)一歸攏到一個地方去建檔，然后由營養(yǎng)、婦產、內分泌等科室來共同管理她們在孕期的血糖情況。由于患者基數較大，醫(yī)生資源稀缺，因此醫(yī)院需要一個更有效率的工具來管理。剛開始，智云健康只是幫醫(yī)院做糖尿病這一單病種的管理系統(tǒng)，醫(yī)生通過系統(tǒng)歸集并監(jiān)測全市孕婦的血糖數據。到后來團隊又開始逐漸切入到其他的慢病科室里去，因為這并不僅是糖尿病單一科室的痛點。「我做住院醫(yī)生的時候，那個慘啊……今天聽說某某大主任查房，嚇死了。他會把你叫過來讓你背病人的病史，那是很可怕的?！?/span>張玉琴回憶。她當時所在內分泌科的工作需要護理部的高度配合。護理部的工作量很大，肩負著測量各科病人血糖等指標的任務。僅一個糖尿病患者，一天就要測七次血糖，護士每次測完，都將數據手寫在小本子上，回頭再輸入到電腦里。這樣的方式有兩個弊端，一個是手寫容易出錯，另一個是統(tǒng)計起來麻煩。測量的數據都是單一的，護士分析患者的血糖變化情況時，還得手動拉Excel圖表。而護理部接入智云健康的系統(tǒng)后，護士通過手持一體機設備檢測完患者血糖，數據就可以直接上傳到醫(yī)院的系統(tǒng)。不僅可以隨時形成可視化的數據，便于醫(yī)生掌握患者長時間段的血糖變化情況；在查房的時候，只要看專用的平板電腦就可以了。單科室的數據系統(tǒng)搭建是有意義的，不過仍是一個個信息的孤島。對醫(yī)院來說，搭建全院數據平臺，不同科室數據的相互聯動對管理才更有價值。以南京市鼓樓醫(yī)院為例，智云醫(yī)匯系統(tǒng)由最初的慢病科室推廣到全院。所有科室的血糖及慢病監(jiān)控，全通過這個系統(tǒng)來完成，護理部管理信息的主任在辦公室就可以監(jiān)控所有科室的數據。之前醫(yī)生會診，全院五十幾個科室，每個科室都跑一趟的話，要跑斷腿。現在醫(yī)生早晨來到醫(yī)院打開系統(tǒng)，有異常數據的看看，打個電話過去或者在線問一下情況就可以了，大大減輕了工作量。不僅如此，鼓樓醫(yī)院通過系統(tǒng)的全院接入，還實現了跨科室下醫(yī)囑。「他們內分泌科可以給其他科室的病人開醫(yī)囑?！?/span>張玉琴說，糖尿病患者(其他慢病患者也類似)在各科室都有分布，在外科的糖尿病患者原來只有外科的醫(yī)生才可以下醫(yī)囑進行管理。如果一個外科病患者要做手術，需要進行復雜的會診流程。而現在，鼓樓醫(yī)院把慢病科室做成一個糖尿病中心來管理全院。通過跨科室下醫(yī)囑，把流程復雜的院內跨學科會診變成了相對簡單的虛擬線上會診，治療效率得到了提高。跨科室下醫(yī)囑反映了醫(yī)院內部即時溝通的重要性，而這在醫(yī)院之間也同樣重要。目前，智云健康的系統(tǒng)還承擔著醫(yī)聯體的連接作用。大型三級醫(yī)院醫(yī)生通過系統(tǒng)，和下面的二級醫(yī)院甚至社區(qū)醫(yī)院聯動，形成會診平臺。上海市衛(wèi)健委對社區(qū)醫(yī)院轉診到上級醫(yī)院的比例有要求，通過這個系統(tǒng)就可以直接通報每月的轉出與轉回比例，醫(yī)院對此很有興趣。由于智云醫(yī)匯系統(tǒng)與HIS（醫(yī)院信息系統(tǒng)）對接，因此里面和患者相關的內容數據非常豐富。這不單單是一個醫(yī)院管理的工具，通過數據的挖掘和利用，可以成為患者整個生命周期的慢病管理系統(tǒng)。患者所有的信息都在這里沉淀下來，不僅有助于醫(yī)生后續(xù)的治療以及科研工作，還可以激活后端用戶，延伸更多的服務。數據越來越多，深度越來越深。切入SaaS服務的背后，智云健康的商業(yè)化之路也慢慢延展開來。2017年11月的時候，智云健康在全國糖尿病年會上推出了一個概念叫做「院內外一體化」，把閉環(huán)做起來。而這個閉環(huán)，從院內到院外，從B端到C端。院內醫(yī)生利用系統(tǒng)對患者進行管理，患者也可以上傳院外數據與醫(yī)生互動。由此，信息的分享與管理從院內延伸到院外。智云健康服務及供應鏈負責人左穎暉認為患者比較高頻的行為一個在院內，一個在院外。針對院外的場景，智云健康開發(fā)了一個App，讓高血壓、糖尿病等慢性病、常見病、常規(guī)用藥需求的患者通過App上發(fā)起在線診療，智云互聯網醫(yī)生根據病史數據提供遠程處方服務。同時與智云合作的藥房能實現即時打印智云醫(yī)生開具的電子處方，完成線下交易閉環(huán)，確?；颊邞{處方購買處方藥的行為能得到滿足，并符合相關部門政策監(jiān)管的要求。截止2018年底，智云健康系統(tǒng)上已有接近千萬的患者用戶，數百萬的月活，積累了幾億量級的數據。積累大量數據的前提是要保證一定數量的醫(yī)院合作，在合作醫(yī)院的拓展上匡明也花了不少功夫。「2018年，公司進行了主動性的人員調整和團隊升級?！?/span>智云健康首席人力官胡悅告訴新經濟100人。2018年年中王靜旭加入公司后，擔任智云健康業(yè)務總經理，負責醫(yī)院和零售業(yè)務?！?/span>原來那個階段，就跟游擊隊一樣」，加入后，他花了整整四個月的時間，梳理了內部管理的規(guī)范，重新搭建人才隊伍。經過一輪的銷售人員升級，公司的戰(zhàn)斗力被激活。王靜旭剛來的時候，合作醫(yī)院的數量只有兩三百家。如今不到一年的時間，這個數字已經過千。「我們后面肯定是一個技術公司，大數據公司。真正的壁壘在于我們有足夠多患者的數據」，牧唐認為基于這些大數據的應用一旦開發(fā)出來，公司和別的公司會有本質的區(qū)別。有關人體健康的數據維度有幾百項，智云健康目前積累了醫(yī)院幾乎所有的化驗指標數據，除了從醫(yī)院獲取數據，還可以通過App端拿到有關患者運動、飲食、學習等維度的數據。后臺相當于一個大型電子病歷庫。首先是病情的預測，例如糖尿病，到了某個階段以后，患者會出現一些并發(fā)癥。通過積累了一定量的數據，系統(tǒng)現在可以幫助反向推測出現并發(fā)癥的患者，之前的生活和用藥習慣、以及去醫(yī)院的頻次等情況，有助于病情更加精確的診斷。當數據收集到一定程度后，還可以幫助醫(yī)生做預測。依照患者目前的行為方式，醫(yī)生可以判斷未來可能發(fā)生各種并發(fā)癥的概率。而疾病預篩，正是醫(yī)院迫切希望做的。「目前這塊相關的算法我們做得差不多，準確率很高?！?/span>牧唐說，未來在算法上還會加大投入，引進一些相關方面的人才。此外，積累的大量病患數據在未來還會為藥企帶來額外的價值。這些數據可以幫藥企做藥物研發(fā)、臨床試驗。本來24個月的臨床試驗，壓縮到14-15個月就可完成，可以為藥企節(jié)約研發(fā)成本。除了服務藥企，智云健康也開始嘗試與一些保險公司合作保險控費的項目。經過智云健康的慢病管理和干預，通常治療費需要2000元的病，現在只要1500元就可治療，這對保險公司來說是非常明確的收益點。「這樣的數據完全可以支撐跟保險公司合作，把公司規(guī)模做得更大，所以下一個節(jié)點應該就是保險的改造，做成一家基于數據的保險科技公司」，不過中間還有很多路要走，匡明勾畫著公司未來的藍圖。「接下來想象一下，我們還可以推更多的東西。這個點站住了，未來可以延展更多。醫(yī)生活躍度高、粘性高，基于這些特點的推廣例如醫(yī)生教育、藥品推廣都可以做?！?/span>匡明表示。匡明創(chuàng)業(yè)至今，經歷了轉型與苦熬。從2016年開始，團隊連干了二十個月后，才開始收費。面向醫(yī)院的入口難做，但他堅持了自己的方向。
