據(jù)IPO早知道消息，由原原摯信資本張津劍創(chuàng)辦的綠洲資本日前宣布完成美元二期基金募集，原目標(biāo)規(guī)模2.5億美金，獲超額認(rèn)購，最終募集2.75億美金，為基金認(rèn)繳上限。
至此，綠洲資本共管理美元一期、二期兩支基金，投資人主要來自于境內(nèi)外長期資本，包括產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家、境內(nèi)外上市公司創(chuàng)始人、海外母基金、保險(xiǎn)集團(tuán)、基金會(huì)及家族辦公室等頂尖機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)資本。
值得一提的是，本次美元基金募資從5月12日正式開始到7月28日首次關(guān)閉僅用了三個(gè)月時(shí)間，其中美元一期投資人100%繼續(xù)支持。美元二期投資人新增多家全球知名母基金、基金會(huì)、家族辦公室及保險(xiǎn)集團(tuán)等長期投資機(jī)構(gòu)，長期機(jī)構(gòu)投資人占比亦從一期基金的50%上升到80%。
綠洲資本美元二期基金將繼續(xù)沿用“精選，重倉”的投資策略，計(jì)劃圍繞醫(yī)療數(shù)字化、企業(yè)服務(wù)投資不超過30個(gè)項(xiàng)目。其一期基金共投資企業(yè)10余家，代表投資案例包括：每刻科技、塵鋒信息、羅慕科技、售后寶、福斯曼、秒象等。
綠洲資本創(chuàng)始合伙人張津劍表示：“中國正在從規(guī)模經(jīng)濟(jì)向質(zhì)量經(jīng)濟(jì)升級(jí)，其中必將經(jīng)歷非凡的變化，也必然孕育非凡的機(jī)遇。這種機(jī)遇，不再是基于‘資源’的發(fā)現(xiàn)和流通，而是基于‘專業(yè)’的專注和進(jìn)化，這需要整個(gè)社會(huì)，甚至多代人共同長期的堅(jiān)持和堅(jiān)信。綠洲非常榮幸，能有機(jī)會(huì)和這個(gè)時(shí)代最有生命力的企業(yè)家相互見證，共同成長?！?/span>
在9月末舉行的“2021中國投資人未來峰會(huì)”上，張津劍發(fā)表了題為《企業(yè)服務(wù)的信號(hào)與噪聲》的演講。
以下系經(jīng)精編整理的演講內(nèi)容：
大家好！我是綠洲資本的張津劍。我曾經(jīng)是一個(gè)地地道道的工科生，修了七年的雷達(dá)，主要負(fù)責(zé)做信號(hào)的分析和解析。2012年陰差陽錯(cuò)的機(jī)會(huì)開始做投資，在過去十年里面見證了很多中國公司的成長和發(fā)展。今天有機(jī)會(huì)和大家分享一些對(duì)企業(yè)服務(wù)的一些思考。
本來今天開場想講一些企業(yè)服務(wù)商業(yè)模式的變化和變遷，轉(zhuǎn)念一想都是噪聲，所以放一些我們觀察這個(gè)時(shí)代的企業(yè)服務(wù)的視角。今年企業(yè)服務(wù)是一個(gè)熱點(diǎn)，是一個(gè)主題。如果你看企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場的融資事件，會(huì)發(fā)現(xiàn)在過去十年時(shí)間里面，企業(yè)服務(wù)事件的占比在整個(gè)中國的融資占比里面基本上是一條橫線，沒有發(fā)生過什么變化。如果我們?nèi)タ雌渌男袠I(yè)，都會(huì)有明顯的波峰波谷，都會(huì)有一些變化。
很多時(shí)候我們說企業(yè)服務(wù)是主題，其實(shí)很重要的原因就是今年其他主題今年不是主題，市場比較冷的時(shí)候，企業(yè)服務(wù)都是主題，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)像一根平線一樣，在每一年市場里占重要的額度，但是很少有人關(guān)注它們，因?yàn)樗麄兏P(guān)注消費(fèi)、to C，我們會(huì)看到像2014、2015年O2O，2017、2018年的教育，2019、2020年的消費(fèi)，有很多時(shí)間點(diǎn)的主題，但是企業(yè)服務(wù)就像一根平線一樣在直的那個(gè)地方，這里面底層的原因是什么呢？
就是企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場里面其實(shí)資本作為生產(chǎn)要素的杠桿比例很小，它不是一個(gè)可以通過大量投入資本獲取市場，然后進(jìn)一步融得更多資本的商業(yè)模式，對(duì)于企業(yè)服務(wù)公司而言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)公司，我問你需要多少錢，他說需要五千萬，如果給你一個(gè)億，你明年能做幾倍，給五千萬做幾倍？給五千萬明年能做三倍，給一個(gè)億明年能做兩倍。因?yàn)槎嘟o錢，可以多拿點(diǎn)錢做產(chǎn)品。企業(yè)服務(wù)市場里面，一直是資本的生產(chǎn)效率在里面的杠桿比例比較低。因此，企業(yè)服務(wù)市場一直是比較平穩(wěn)發(fā)展的市場。
這些年里，如果我們?nèi)タ从疫呥@張圖，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在平淡無奇的企業(yè)服務(wù)市場里面，市場的底部已經(jīng)悄然發(fā)生很多變化，雖然我們看到整個(gè)融資的比例在過去十年里基本上沒有發(fā)生變化，但是企業(yè)服務(wù)的融資金額在過去的十年里從微不足道的1%已經(jīng)占到市場融資金額的8%。如果整個(gè)市場的融資數(shù)量沒有發(fā)生變化，但是融資金額的比例在不斷增加，這后面意味著什么呢？這后面意味著企業(yè)服務(wù)公司變得越來越大，估值變得越來越大，單筆融資金額越來越大。
雖然估值和融資額增長很快，然而拉到全球來看，仍然是微不足道。看美國前十大企業(yè)服務(wù)公司，這十家公司加起來有4萬億美金。如果我們?nèi)タ粗袊笆笃髽I(yè)服務(wù)公司呢？它們加起來有870億美金，兩個(gè)超級(jí)大國里面的前十大企業(yè)服務(wù)公司，可以看到如此之大的市值差距。這個(gè)差距的背后是什么？我們企圖去找一些底層分析的框架和邏輯。
一、企業(yè)結(jié)構(gòu)
我們過去經(jīng)常講一個(gè)東西叫人口結(jié)構(gòu)，因?yàn)橐粋€(gè)國家的人口結(jié)構(gòu)決定了這個(gè)國家的需求，一個(gè)人生下來只有一個(gè)鼻子，兩只眼睛，一張嘴，一天吃三頓飯，一個(gè)小村莊10個(gè)人，一天30頓飯的產(chǎn)量，如果一百個(gè)人，就有一百頓飯的產(chǎn)量。最后一個(gè)國家的需求是它的人口結(jié)構(gòu)決定的?；氐狡髽I(yè)服務(wù)也是一樣，一個(gè)國家最后企業(yè)總支出的需求其實(shí)是由企業(yè)結(jié)構(gòu)決定的。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)圖可以看到，下面三個(gè)我們打了星號(hào)，這意味著我們做了很多數(shù)據(jù)上的處理，大家不能想象，如果不做處理，基本上看不到上面的這些企業(yè)，因?yàn)橹袊?0人以下的中小企業(yè)，小微企業(yè)太多太多了。如果把這張圖和美國做一個(gè)對(duì)比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們在100人以下，特別是20人以下的企業(yè)，是三倍于美國的企業(yè)的。但是在一萬人以上的核心的企業(yè)里面，我們今天的數(shù)量可能只有別人的1/5。然而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司，它今天不是靠20人以下的團(tuán)隊(duì)養(yǎng)起來的，它可能是靠五百人以上的客戶去養(yǎng)起來的。所以今天企業(yè)結(jié)構(gòu)決定了我們在支出上和企業(yè)服務(wù)市場上的不完善。
如果我們把20人以下的企業(yè)再做打開，能看到這樣的圖。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)中國今天20人以下企業(yè)結(jié)構(gòu)占比絕大部分是批發(fā)和零售業(yè)，就是俗稱的夫妻老婆店。有35%的20人以下的企業(yè)是夫妻老婆店一樣的零售業(yè)和批發(fā)行業(yè)，還有20%的小作坊，我們就是傳統(tǒng)的小作坊和制造工廠。這些企業(yè)占據(jù)整個(gè)中國20人以下企業(yè)服務(wù)里面55%的市場。
我們過去說，要做一個(gè)企業(yè)的終生價(jià)值，但我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)到續(xù)費(fèi)的時(shí)候就不存在了，所以沒有辦法長期和它有一個(gè)綁定。另外一個(gè)方面來講，我們看五百人以上的企業(yè)，如果中國和美國對(duì)比，在租賃和商業(yè)服務(wù)這個(gè)類目上，我們今天還是有很大的差距。我們只有5%，而美國對(duì)應(yīng)的市場有22%，而這個(gè)市場恰恰是當(dāng)大型企業(yè)服務(wù)里面核心的品類。
看具體的上市公司，不是所有的美股都會(huì)披露上市公司客戶結(jié)構(gòu)，如果看workday，它一年有40億美金的收入，一年有250億人民幣收入的企業(yè)服務(wù)公司有多少客戶呢？大家覺得可能它有10萬-20萬個(gè)，其實(shí)不是，workday作為一年有250億人民幣收入的公司，一共有八千個(gè)organization。這八千個(gè)組織養(yǎng)活了600億美金的年收入45億美金的公司，但是它只有八千個(gè)客戶。中大型客戶是一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司非常重要的支撐和基石。其實(shí)中國也是一樣，泛微網(wǎng)絡(luò)前五大客戶，都是中大型傳統(tǒng)行業(yè)。我們國家目前企業(yè)結(jié)構(gòu)里面中大型企業(yè)本身的不足，也影響了我們目前的發(fā)展。但是這種情況正在隨著時(shí)間的變化而慢慢的轉(zhuǎn)移和優(yōu)化。
二、企業(yè)服務(wù)的文化結(jié)構(gòu)的問題
像剛剛所說，既然大客戶是一個(gè)企業(yè)里面非常重要的客戶，而中國的大客戶的需求和客觀供給相比美國市場而言還有很大的空缺和優(yōu)化的空間。從文化的結(jié)構(gòu)上來講，中國的企業(yè)服務(wù)和美國的企業(yè)服務(wù)還有很大的不同，這就是農(nóng)耕文明和海洋文明的不同。
海洋文明是做貿(mào)易起家，更多的是基于外部的兼容而不是內(nèi)部的兼容，它更多的是基于體系的共識(shí)來做貿(mào)易。你會(huì)發(fā)現(xiàn)Salesforce到歐洲的一個(gè)小企業(yè)，這個(gè)小企業(yè)可能有50人到100人，他買了salesforce的產(chǎn)品，一用發(fā)現(xiàn)用不了，因?yàn)樗牧舸婧蛃alesforce的留存是不匹配的。這個(gè)時(shí)候小企業(yè)第一反應(yīng)是什么？我這個(gè)企業(yè)太差了，我連salesforce都用不了，我改，我要改的跟他的流程一樣，因?yàn)樗牧鞒淌莃est practice。
那么同樣是salesforce進(jìn)到中國的中大企業(yè)里面，道理一樣，這個(gè)企業(yè)一用的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)salesforce用不了，中國的中大企業(yè)的董事長會(huì)做什么呢？小張你來一趟，你來改，你改得跟我的組織一樣。因?yàn)檗r(nóng)耕文明向內(nèi)求的特點(diǎn)，會(huì)要求我們在組織管理上有更多的不同，而這種不同很難讓SaaS公司在完全不定制的情況下，通過一個(gè)產(chǎn)品去做它的全局增長，這是在文化結(jié)構(gòu)上造成的企業(yè)服務(wù)的不同。
文化結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)正在隨著新的中大型的創(chuàng)業(yè)公司、董事長的變化，隨著它們更加全球化的視野正在發(fā)生變化，隨著它們通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)越來越開放，它們對(duì)于未來和第三方的服務(wù)也提供了更多的空間。舉例來說，在中國A股的頭部公司里面，目前的平均年齡是57歲，最年輕的45歲。如今中國前50大中概股實(shí)際平均年齡從57歲降到50歲，最年輕從45歲降到36歲，整個(gè)中國今天正在有更年輕的企業(yè)家推動(dòng)這個(gè)國家的中大型企業(yè)變得更加開放，更加能夠兼容不同的產(chǎn)品和第三方的服務(wù)。
三、企業(yè)服務(wù)里面科技結(jié)構(gòu)的變化
我聽之前李總講數(shù)字地產(chǎn)很有啟發(fā)，過去的企業(yè)服務(wù)市場我們今天看到的巨大的機(jī)會(huì)是什么？過去的企業(yè)服務(wù)因?yàn)?0年前軟件本身的迭代能力和底層的源代碼的原因，不是云原生的，它更多的是基于傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的語言和傳統(tǒng)的開發(fā)路徑開發(fā)出來的。它就像一個(gè)混凝土的墻一樣，一個(gè)一個(gè)混凝土的房子，每次來一個(gè)功能就要改，每次來一個(gè)功能就要加，最后變成一個(gè)混凝土的房子越做越高，越做越大，一會(huì)客戶要求開窗，一會(huì)客戶要求加屋頂花園，改一改，發(fā)現(xiàn)有大量的企業(yè)服務(wù)公司改無可改，因?yàn)樵俑倪@個(gè)房子就塌掉了。
但是今天在過去的數(shù)字化生產(chǎn)里面，出現(xiàn)了裝配式，通過鋼架結(jié)構(gòu)的方式把過去整個(gè)混凝土的結(jié)構(gòu)重新再做一遍，這是在地產(chǎn)里面發(fā)生的革命，而這個(gè)革命其實(shí)也在企業(yè)服務(wù)里面同步發(fā)生。完全基于云原生的結(jié)構(gòu)，基于新一代的語言和新一代的結(jié)構(gòu)，重新把整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場再做一遍，這是我們看到的企業(yè)服務(wù)市場里面一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，而不僅僅是在原來的產(chǎn)品上做疊加。
我們看到企業(yè)服務(wù)市場在過去十年里面，雖然表面上來講它的融資的比例并沒有發(fā)生變化，但是無論從融資的金額，無論從企業(yè)的結(jié)構(gòu)，無論從科技的結(jié)構(gòu)，其實(shí)從三個(gè)底層的方面都已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。我們相信在未來的十年的時(shí)間里面，在通過企業(yè)結(jié)構(gòu)本身的結(jié)構(gòu)性變化，中國隨著更年輕的創(chuàng)始人和董事長的變化，以及整個(gè)中國企業(yè)服務(wù)里面的科技結(jié)構(gòu)的變化，中國會(huì)出現(xiàn)越來越多的超級(jí)企業(yè)服務(wù)公司。所以我們期待中國的下一個(gè)企業(yè)服務(wù)的十年，我們非常榮幸能有機(jī)會(huì)和這些企業(yè)家一起去見證下一個(gè)十年，謝謝大家！
