近兩年，新冠試劑訂單一直是國內(nèi)IVD企業(yè)最大的現(xiàn)金流，創(chuàng)造了無數(shù)造富神話，新冠試劑訂單曾讓國內(nèi)企業(yè)半年賺了7年的錢，也曾讓部分國內(nèi)企業(yè)從瀕死到一夜暴富。
但誰也沒能料到在數(shù)百家IVD企業(yè)中，做電子血壓計(jì)的九安醫(yī)療會成為美國市場最大贏家。1月14日，九安醫(yī)療公告其美國子公司iHealthLabs.Inc接到美國政府12.75億美元的新冠試劑盒訂單，約合人民幣81億元，已超過公司2020年度經(jīng)審計(jì)主營業(yè)務(wù)收入的50%(人民幣10.04億元)。拿下美國政府大單，九安醫(yī)療股價(jià)收獲再度暴漲，收獲27個(gè)漲停板，近49個(gè)交易日，其股價(jià)累計(jì)漲超1154%。當(dāng)前總市值達(dá)360億元，2個(gè)月時(shí)間市值增加逾300億元。九安醫(yī)療已經(jīng)收獲27個(gè)漲停板 來自東方財(cái)富網(wǎng)新冠檢測試劑在國內(nèi)國外市場都曾爆發(fā)，但在不同的階段有不同的贏家。在2020上半年時(shí)，早期進(jìn)入者基本都成了贏家，達(dá)安基因、華大基因、圣湘生物、東方生物、碩世生物等無一不是在新冠疫情爆發(fā)的第一時(shí)間著手開發(fā)檢測試劑，并伴隨疫情蔓延，率先拿下各種市場準(zhǔn)入。隨著參與者增多，早期的先發(fā)優(yōu)勢被削弱，新冠試劑集采開始，價(jià)格控制能力成為國內(nèi)新冠試劑的核心競爭力。而隨著國內(nèi)疫情控制，海外市場開始大爆發(fā)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，九安醫(yī)療、東方生物等拿到美國政府訂單的企業(yè)成為熱門概念股。九安醫(yī)療此前的主業(yè)是生產(chǎn)體溫槍、血壓計(jì)、血糖儀等家用醫(yī)療器械，為什么能夠超越一眾本土IVD龍頭拿下美國政府大單？九安醫(yī)療成功的側(cè)翼戰(zhàn)給國內(nèi)IVD企業(yè)哪些啟示？動脈網(wǎng)進(jìn)行了梳理。九安醫(yī)療為什么能做新冠家庭自測產(chǎn)品？
九安醫(yī)療iHealth的新冠家庭自測產(chǎn)品和我們國內(nèi)大規(guī)模核酸檢測所使用的產(chǎn)品不同，國內(nèi)使用的是PCR分子檢測，準(zhǔn)確性高，但有儀器和專業(yè)實(shí)驗(yàn)室要求，價(jià)格也更昂貴。iHealth的產(chǎn)品是抗原檢測，可自行在家完成測試，15分鐘即可出結(jié)果，方便且低價(jià)，適合快速獲得檢測結(jié)果。PCR檢測產(chǎn)品2B面向醫(yī)院，抗原檢測產(chǎn)品2C面向家庭。
和國內(nèi)的IVD龍頭扎根行業(yè)數(shù)十年不同，九安醫(yī)療的試劑盒產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)時(shí)間才僅僅兩個(gè)月。在新冠疫情之前，九安醫(yī)療最為人熟知的業(yè)務(wù)是生命體征監(jiān)測（體溫、血壓、血糖、血氧、體脂、心電等）產(chǎn)品，九安醫(yī)療在血壓領(lǐng)域做了35年，血壓產(chǎn)品分為在中國市場的傳統(tǒng)硬件品牌，在美國、歐洲做ODM、OEM，以及在全球做iHealth自主品牌。傳統(tǒng)的血壓計(jì)和血糖儀市場技術(shù)壁壘已不高，行業(yè)企業(yè)和產(chǎn)品眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈，市場空間接近天花板。而且九安醫(yī)療在其中并不是龍頭。以血糖儀為例，根據(jù)相關(guān)報(bào)告2020年外資血糖儀市場占比約為40%，三諾的市場占有率達(dá)到了36%，怡成、艾康、魚躍分別占據(jù)了7%、6%和5%的市場份額，而九安醫(yī)療和其他品牌血糖儀的市場份額只有5%。在市場競爭中處下風(fēng)，九安醫(yī)療曾長期虧損。2013-2019年，九安醫(yī)療扣非歸母凈利潤分別為－1128萬元、-8154萬元、-1.55億元、-1.46億元、-1.82億元、-1.39億元和－2.42億元。2020年，九安醫(yī)療才扭虧為盈，且扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤達(dá)到了2.4億元。背后的原因主要是九安醫(yī)療第一次踩上了抗疫物資的風(fēng)口。在2020年國內(nèi)疫情期間，九安（iHealth）額溫計(jì)、血氧儀等防疫相關(guān)產(chǎn)品在全球市場的銷量大幅提升，體溫計(jì)產(chǎn)品成為爆款，營收業(yè)扭虧轉(zhuǎn)盈，公司實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者凈利潤24232.93萬元,同比上升264.68%。九安醫(yī)療的額溫計(jì)成為爆款，早在2014年九安醫(yī)療和小米就移動醫(yī)療合作時(shí)就已埋下了伏筆。2014年，小米布局移動醫(yī)療以2500萬美元投資九安醫(yī)療。在2017年9月由小米公司發(fā)布了九安（iHealth）額溫計(jì)產(chǎn)品，稱之為“為發(fā)燒而生”。此次九安醫(yī)療拿下美國政府大單的子公司iHealthLabs.Inc也是九安和小米共同設(shè)立，九安醫(yī)療持有其80%股權(quán)，小米投資持有iHealth Inc.20%股權(quán)。和小米的合作，九安獲得了新零售的渠道，從九安醫(yī)療2021年上半年的營收構(gòu)成來看，iHealth和小米授權(quán)店收入占比超過60%。但更重要的是九安醫(yī)療學(xué)到了小米的極致性價(jià)比理念。于是，在新零售平臺推出極致性價(jià)比爆款產(chǎn)品成為九安醫(yī)療的核心戰(zhàn)略，力求把產(chǎn)品做到極致，價(jià)格做到極致，用戶體驗(yàn)做到極致。九安醫(yī)療認(rèn)為拼多多、小米模式的成功，意味著極致性價(jià)比已成為“普世”消費(fèi)觀。早在十年前，九安醫(yī)療就已經(jīng)在布局海外市場，但更多以代工方式進(jìn)行。成立iHealth后，九安醫(yī)療瞄準(zhǔn)新零售平臺，在美國亞馬遜平臺和其他渠道不斷推出iHealth品牌的極致性價(jià)比家用器械產(chǎn)品。2021年底，九安醫(yī)療的家用新冠抗原檢測產(chǎn)品再次踩中抗疫概念，美國新冠家用抗原檢測市場爆發(fā)，而家用醫(yī)療器械渠道正是九安醫(yī)療的優(yōu)勢賽道。為什么九安醫(yī)療突然進(jìn)軍新冠檢測市場？在九安醫(yī)療2020年報(bào)和2021年半年報(bào)中都未提到新冠家用檢測產(chǎn)品，診斷業(yè)務(wù)更多是糖尿病管理相關(guān)。九安醫(yī)療推出新冠家用檢測產(chǎn)品或許和美國疫情變化相關(guān)。在奧密克戎的致死率和傳播性缺乏有效數(shù)據(jù)評估的大環(huán)境下，校企與其他機(jī)構(gòu)要求學(xué)生或員工提供陰性檢測報(bào)告方能正常上學(xué)上班，這讓美國新冠檢測試劑盒需求量短期內(nèi)迅速擴(kuò)大，且銷售渠道十分多元，從線下的藥店、商超，延展到線上的外賣平臺，甚至原先不經(jīng)營醫(yī)療用品銷售的商家也開始上線新冠檢測產(chǎn)品。在這樣的局面下，美國新冠檢測供給端開始出現(xiàn)明顯缺口，多地進(jìn)而出現(xiàn)斷貨情況。感知到市場變化的九安醫(yī)療，快速布局了新冠家庭自測產(chǎn)品，并且成為首批獲得FDA EUA授權(quán)的中國企業(yè)。緊接著九安醫(yī)療接連收到美國政府的采購訂單，將九安醫(yī)療的股價(jià)一波波推向高潮。1月12日，九安醫(yī)療表示美國子公司于當(dāng)?shù)貢r(shí)間2021年12月21日收到美國紐約州衛(wèi)生部發(fā)來的兩份iHealth試劑盒采購訂單，合計(jì)訂單金額約合4.16億元；當(dāng)?shù)貢r(shí)間2022年1月10日與美國紐約州衛(wèi)生部簽訂銷售iHealth試劑盒產(chǎn)品訂單，合同價(jià)稅合計(jì)約合7.64億元。同時(shí)，美國子公司于當(dāng)?shù)貢r(shí)間2021年12月3日至2022年1月5日獲得美國馬薩諸塞聯(lián)邦及衛(wèi)生與公眾服務(wù)部執(zhí)行辦公室的iHealth試劑盒采購訂單，合同價(jià)稅合計(jì)約合9.44億元。訂單金額累計(jì)達(dá)人民幣21.24億元。九安醫(yī)療有望成為美國新冠家庭自測的主要供應(yīng)商點(diǎn)燃了資本市場對于九安醫(yī)療的期待。14日，九安醫(yī)療公告獲得美國 ACC （U.S.Army ContractingCommand，美國陸軍合約管理指揮部）80億元大單。九安醫(yī)療已累計(jì)獲得美國政府采購訂單已經(jīng)超過100億元。同時(shí)，美國從1月15日起，將啟動新冠家庭測試計(jì)劃，屆時(shí)民眾購買家用測試產(chǎn)品可以進(jìn)行報(bào)銷，有分析預(yù)測，這一舉措每月要消化近25億劑的抗原試劑（人均月8劑）。美國市場的新冠家庭檢測需求將有望放量，九安醫(yī)療產(chǎn)品的市場空間將進(jìn)一步打開，再次將九安醫(yī)療推向高點(diǎn)。
回到最初的問題，為什么在國內(nèi)眾多IVD企業(yè)中，是九安醫(yī)療接住了美國政府的大單。雖然九安醫(yī)療在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上時(shí)間上積累不如國內(nèi)的IVD企業(yè)，但是在海外渠道布局、市場感知、經(jīng)營策略上九安醫(yī)療為這一天準(zhǔn)備了很久。
在海外渠道布局上，九安醫(yī)療的成功之處不僅在于拿到了FDA EUA的授權(quán)，更在于進(jìn)入終端零售市場，建立了屬于自己的品牌。九安醫(yī)療在賣體溫槍的時(shí)候就已經(jīng)看好抓美國市場新零售行業(yè)的風(fēng)口，實(shí)施在新零售平臺推出極致性價(jià)比爆款產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這為iHealth的新冠抗原檢測產(chǎn)品拿到FDA EAU許可，讓自主品牌iHealth進(jìn)入終端市場奠定了基礎(chǔ)。九安醫(yī)療的新冠抗原檢測產(chǎn)品在C端和B端同時(shí)銷售，在C端的銷售渠道為九安iHealth的官方網(wǎng)站和Amazon美國電商平臺。在發(fā)達(dá)國家市場建立屬于自己的品牌是很多IVD企業(yè)的夢想，擁有品牌為更加多元深度布局海外市場提供了可能。雖然國內(nèi)的IVD企業(yè)布局海外市場已久，但大部分企業(yè)都是以O(shè)EM/ODM代工的模式進(jìn)入。以東方生物為例，東方生物同樣獲得了FDA EUA批準(zhǔn)，但東方生物是與西門子聯(lián)合申報(bào)。在歐洲市場，東方生物家庭自測版也是獨(dú)家授權(quán)給西門子向終端市場銷售。國內(nèi)IVD企業(yè)走代工之路也是不得已為之，曾有業(yè)內(nèi)人士對動脈網(wǎng)表示：“美國為國外企業(yè)設(shè)置了很高的準(zhǔn)入壁壘，通過ODM代工的方式能夠幫助國內(nèi)企業(yè)更快地進(jìn)入成熟市場。但以代工模式進(jìn)入也意味著失去了核心的定價(jià)權(quán)。”
九安醫(yī)療的“幸運(yùn)”在于，通過銷售血壓儀、血糖儀、體溫槍等產(chǎn)品繞過了準(zhǔn)入壁壘，建立了屬于自己的平臺，打通了零售渠道。從經(jīng)營策略上，九安醫(yī)療走出了獨(dú)特的極致性價(jià)比路線，以中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢贏得了美國訂單。美國政府在2020年也采購過新冠抗原試劑，但只針對美國本土廠商，九安醫(yī)療用小米賣消費(fèi)電子產(chǎn)品的邏輯來賣家用檢測產(chǎn)品，和一般的IVD廠家策略差異化很大，讓價(jià)格成為極具競爭力的因素。在美國市面上，通常2劑快篩的新冠試劑盒售價(jià)在14-24美元/盒，如今因?yàn)樨浽炊倘?，在部分市場上該價(jià)格已經(jīng)翻幾倍，達(dá)到75美元/盒，甚至還有標(biāo)價(jià)80美元/盒。對比可見九安醫(yī)療6.99美元的價(jià)格的優(yōu)勢。亞馬遜平臺上iHealth新冠抗原自測產(chǎn)品價(jià)格對比除了價(jià)格，中國供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性也是九安醫(yī)療背后的優(yōu)勢。目前九安醫(yī)療的月產(chǎn)能為1億人份，計(jì)劃估算到2022 年初，產(chǎn)能增至每月2億人份。美國本土企業(yè)的短板在于產(chǎn)能，東方生物董秘在答投資者問中曾提到：“美國政府從2020年9月份，向雅培采購1.5億人份新冠抗原檢測試劑，但到2021年10月份，花了整整一年時(shí)間，但還是沒有歐洲抗原推的這么好，背后的原因我們理解是，由于美國政府的本地保護(hù)主義，當(dāng)時(shí)獲批的幾家企業(yè)產(chǎn)能不夠、技術(shù)指標(biāo)不夠理想?！?/span>開拓海外市場，對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷、質(zhì)量控制、合規(guī)管理、精細(xì)化管理能力、數(shù)字化運(yùn)營能力都提出了很高的要求。九安醫(yī)療能否實(shí)現(xiàn)業(yè)績兌現(xiàn)，還需要嚴(yán)格把控質(zhì)量、掌握核心原料供應(yīng)。機(jī)會總是留著有準(zhǔn)備的人，此次獲得FDA家庭版新冠抗原檢測FDA EUA授權(quán)的企業(yè)：九安醫(yī)療、安旭生物、東方生物都是長期深耕海外市場的企業(yè)。安旭生物在疫情前在美國主要銷售毒品POCT檢測產(chǎn)品，東方生物主要銷售傳染病、毒品檢測、優(yōu)生優(yōu)育等檢測產(chǎn)品。東方生物預(yù)計(jì)2021年年度實(shí)現(xiàn)凈利潤47.2億元至51.2億元，與上年同期相比，將增加30.43億元至34.43億元，同比增加181.45%至205.31%；扣非凈利潤47億元至51億元，與上年同期相比，將增加30.41億元至34.41億元，同比增加183.30%至207.41%。業(yè)績公布，東方生物也收獲漲停板， 1月5日以來最大漲幅也超過了75%。在海外試劑盒緊缺的當(dāng)口，他們能獲得市場通行證，和過去對海外市場準(zhǔn)入規(guī)則、法律法規(guī)、文化差異的熟悉和洞察都息息相關(guān)。新冠疫情爆發(fā)以來不乏企業(yè)成功海外掘金，但仍然有超過90%的企業(yè)因?yàn)闆Q策不及時(shí)或者臨床資源的不足等原因沒能成功搶占海外市場。一位業(yè)內(nèi)人士曾表示：“海外的新冠檢測市場比國內(nèi)大很多，但市場主要由韓國企業(yè)主導(dǎo)。取得主導(dǎo)地位的中國企業(yè)很少?！?/span>海外“新冠”檢測概念股的熱潮終會回歸本質(zhì)，但從九安醫(yī)療的高熱度中可以看到，資本市場對擁有國際化能力企業(yè)的高度認(rèn)可，未來國際化程度是衡量企業(yè)成長性的重要標(biāo)準(zhǔn)，也將成為國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)的必修課。
文章來源：動脈網(wǎng)
