今日，瑞爾集團正式上市，成為第一家登陸港交所的口腔連鎖醫(yī)療服務機構，股票代碼“06639.HK”，開盤市值超過80億港元。 從1999年發(fā)展至今，瑞爾集團旗下目前擁有定位高端口腔醫(yī)療服務的“瑞爾齒科”和定位中端市場的“瑞泰齒科”兩大品牌，主要提供普通牙科、正畸和種植三種口腔醫(yī)療服務。 據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2020年總收入計算，瑞爾集團在國內(nèi)整個民營口腔醫(yī)療服務市場中，排名第三。在高端民營口腔醫(yī)療服務市場中，市占率達24.1%，排第一。 值得一提的是，瑞爾集團是中國口腔行業(yè)第一家進行全國布局的連鎖上市公司。截止目前，瑞爾集團在全國15個一二線城市擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所，這無論是在機構數(shù)量上，還是覆蓋范圍上，已處在口腔服務行業(yè)第一梯隊。 招股書顯示，瑞爾集團背后集聚了淡馬錫、奧博資本、高盛、高瓴、啟明創(chuàng)投和新天域資本等中外明星投資機構。 此次能成功上市，瑞爾集團究竟做對了什么？上市之后，還會有怎樣的戰(zhàn)略布局？口腔行業(yè)的未來會如何演進？針對這些問題，動脈網(wǎng)獨家訪談了瑞爾集團創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳，進行詳細解讀。 23年“長跑”上市，慢即是快 從創(chuàng)立到今天上市，瑞爾集團用了23年。 在這個過程中，鄒其芳與其掌舵的瑞爾集團親歷了我國民營口腔服務行業(yè)由萌芽到快速發(fā)展的整個過程。 “我國民營口腔服務行業(yè)有兩個重要的拐點，一是2000年醫(yī)療機構管控辦法放開，更多的民營口腔診所開始出現(xiàn)；二是到2019年，我國人均GDP和人均GNP都超過1萬美元，人們對于口腔健康的消費需求和能力到了一個爆發(fā)的臨界點。”鄒其芳告訴動脈網(wǎng)。 口腔醫(yī)療服務市場規(guī)模變化 圖片來源：招股書 盡管口腔行業(yè)在不斷擴容，市場規(guī)模也已超過了千億，但其實回頭來看，瑞爾集團這一路走得并不算太快。 以1999年瑞爾集團旗下瑞爾齒科品牌的首家診所在北京成立算起，到2004年時瑞爾齒科也只在深圳、上海等地開了新門店，5年內(nèi)共5家診所，擴張速度相對緩慢。 “我認為慢是必然的，企業(yè)成長跟人的成長一樣，需要循序漸進。要相信，慢即是快?！痹卩u其芳看來，醫(yī)療行業(yè)是一個非常嚴肅的行業(yè)，入局企業(yè)一定要認真打好基礎。“口腔有極強的消費屬性，但仍屬于醫(yī)療范疇，這是必須重視的大前提?！?/span> 那瑞爾集團是如何打基礎的？核心是三大支柱：人才、品牌、平臺。 首先看人才。在口腔服務行業(yè)，牙科醫(yī)生一直是稀缺資源。根據(jù)中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2019年我國口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師僅有19.5萬人，占執(zhí)業(yè)醫(yī)師總數(shù)的6.1%，口腔執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師有5萬人，占助理醫(yī)師總數(shù)的7.6%，注冊牙醫(yī)總數(shù)遠低于公立及民營口腔醫(yī)療服務機構的需求。 因此，對于口腔服務機構來說，人才的招聘與培養(yǎng)就顯得尤為重要。在23年的發(fā)展歷程中，瑞爾集團成為了備受青睞的雇主品牌，不僅開創(chuàng)了校園招聘的先河，通過在北京大學口腔醫(yī)學院、華西口腔醫(yī)學院等數(shù)十所專業(yè)院校進行校招及內(nèi)部培養(yǎng)的方式來搭建牙醫(yī)隊伍，還吸引了多位碩導和博導等權威專家全職任職。集團內(nèi)50.7%以上的全職牙醫(yī)具有碩士或以上學歷，38.5%的全職牙醫(yī)擁有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗。為了能夠讓牙醫(yī)們?nèi)〉酶玫某砷L，瑞爾集團還搭建了相對完善的人才培養(yǎng)體系。 “我們幾乎每天都在培訓，特別是對于剛入行不久的牙醫(yī)，只要有復雜病例的研討，都會讓他們參與，以在實戰(zhàn)當中接觸更多的病例，和前輩們學習?！编u其芳表示。 不僅如此，為了能夠將人才的利益與集團的發(fā)展進行綁定，瑞爾集團試行了瑞爾合伙人機制。截止目前，已有17名牙醫(yī)被提拔為管理及業(yè)務合伙人。 在一線員工方面，瑞爾集團實行了員工持股計劃，對集團內(nèi)616名員工及中高管授予了22.42%的限制性股票激勵。到2021年10月，員工持股計劃中約45%的激勵份額已授予給一線的醫(yī)護人員。 整個人才體系的搭建顯示出了不錯的效果。招股書顯示，由瑞爾集團合伙人牙醫(yī)管理的醫(yī)院及診所自2020財政年度至2021財政年度平均實現(xiàn)92%的收入快速增長，高于平均增速。 另外，在2016年、2017年及2018年相繼加入瑞爾集團的每名牙醫(yī)的業(yè)績分別在五年、四年及三年期間以43%、54%及30%的年復合增長率增長，且在瑞爾集團工作五年、十年及十五年的牙醫(yī)分別占到了牙醫(yī)總數(shù)的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作經(jīng)驗的全職牙醫(yī)留存率為95.8%，顯示出了極高的留存率。這表明，醫(yī)生的工作積極性和對企業(yè)的認同感都較強。 再看品牌。目前，瑞爾集團打造了特有的雙品牌戰(zhàn)略，即通過“瑞爾齒科”和“瑞泰口腔”分別針對高端市場和中端市場。 具體來說，瑞爾齒科主要針對一線城市中具有高購買力和較高終身價值的患者。瑞爾診所提供優(yōu)質的醫(yī)療技術和個性化服務來收取溢價。截至2021年9月30日，瑞爾品牌在7個城市運營著51家診所，其中大部分位于商業(yè)核心區(qū)域和甲級寫字樓。 瑞泰口腔則主要針對一線城市和核心二線城市的新中產(chǎn)階層消費者，地域范圍更廣。瑞泰的定位是通過以更實惠的價格提供高質量的口腔醫(yī)療服務，以拓展更大的中端口腔醫(yī)療服務市場。不同于瑞爾齒科自建為主的模式，瑞泰口腔是自建跟并購雙輪擴張驅動。截至2021年9月30日，瑞泰品牌在10個城市運營著7家醫(yī)院和53家診所，其中大部分位于住宅區(qū)。目前瑞泰口腔仍保持著高速增長，并形成了更加廣闊的全國連鎖布局。 以成都為例，瑞泰于2014年在當?shù)亻_設首家口腔醫(yī)院，其后直至2020年12月31日新增五家診所。于2015財年至2021財年，公司的成都收入年復合增長率為100%，而成都的牙椅數(shù)量由19張增至81張。 瑞泰同時還在積極探索具有協(xié)同效應的并購，以重慶為例，公司2015年通過收購十家診所進入，隨后開設一間醫(yī)院及六家診所，自此公司的重慶收入大幅增長，2016至2021財年收入年復合增長率為35%，且重慶牙椅數(shù)量已由80張增至217張。 從結果來看，雙品牌戰(zhàn)略取得了不錯成績。截至去年9月底，瑞爾集團旗下醫(yī)院和門診數(shù)量達到了111家，包括7家醫(yī)院和104家門診，牙椅總數(shù)近1300張，全職醫(yī)生近900人，過去10年累計服務患者超過740萬人次。 據(jù)弗若斯特沙利文的報告，就2020年的總收入而言，瑞爾集團已是中國最大的高端民營口腔醫(yī)療服務提供商。 國內(nèi)排名前三的高端民營口腔醫(yī)療服務商 圖片來源：招股書 “品牌背后實際是品質，品質就是所有的質量管理，包括醫(yī)療質量管理、服務質量管理，等等?！编u其芳表示，做好品質并不容易，需要長年累月的積累和打磨，以及沉下心來深耕。而這些，也體現(xiàn)在了第三大支柱——平臺的搭建上，其為瑞爾口腔的連鎖化發(fā)展帶來了重要助力。 如何打破口腔連鎖化難題？ 口腔連鎖一直以來是看上去很性感，但實際落地很骨感的一門生意。 多位聚焦消費醫(yī)療行業(yè)的投資人告訴動脈網(wǎng)，得益于國人口腔健康消費需求的持續(xù)上升，口腔連鎖從理論上擁有不錯的機會，但作為一門重資產(chǎn)的生意，每一家口腔門店的擴張都需要大量的資金，加上標準化并不好做，風險較大。 根據(jù)過往調(diào)研，一般情況下，口腔連鎖的預期投資周期會在5到10年，有些甚至更長，所以短期虧損不可避免。而從長期來看，牙醫(yī)的稀缺、競爭的激烈、獲客成本的高企也是阻礙口腔連鎖發(fā)展的“攔路虎”，于是行業(yè)中不少口腔連鎖機構主要選擇的策略是進行“區(qū)域深耕”。 而瑞爾集團之所以能夠進行全國拓展，是因為除了進行人才體系的搭建、雙品牌戰(zhàn)略的驅動外，高度標準化的平臺運營能力也是其重要推動力。這里面包括標準化的運營程序和系統(tǒng)，以及數(shù)字基礎設施建設，從而確保了瑞爾集團一貫的服務質量和運營效率。 細化來看，瑞爾集團搭建了用于運營和醫(yī)療質量管理管理的SaaS平臺系統(tǒng)，該平臺能夠支持不同品牌、地區(qū)、組織結構和服務產(chǎn)品的業(yè)務運營、客戶關系管理、BI數(shù)據(jù)分析，且確保了與其他醫(yī)療IT系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)交換的兼容性，以提高快速開設和擴大新診所和醫(yī)院的能力，并能將所收購診所無縫整合到瑞爾集團的集中管理之下，確保客戶獲得一致的體驗。 另外，瑞爾集團構建了廣泛的供應鏈管理和集中采購能力，形成更強的議價權。在培訓平臺的建設上，瑞爾集團現(xiàn)已提供超過300門在線課程和200多項病例案例研究，涉及各種主題，包括標準運營程序、新技能、管理講座和主題培訓營，以幫助體系內(nèi)的牙醫(yī)持續(xù)學習和賦能成長。 受益于三大支柱的支撐，瑞爾集團得以在一定程度上解決口腔連鎖化的難題，這可以從經(jīng)營數(shù)據(jù)中一窺實際成效。 招股書顯示，瑞爾集團的顧客主要以個人患者為主，截至2021年9月30日，個人患者和企業(yè)客戶產(chǎn)生的收入分別占總收入的93%及7%。這說明瑞爾集團能夠持續(xù)吸引到C端客戶，而不會依賴單一的B端大客戶，導致經(jīng)營集中度過高的風險。 還有一個指標需要重點關注，在2019、2020及2021財年和截至2021年9月30日止6個月，忠誠客戶復診率（即初次就診后六個月內(nèi)再次來瑞爾集團就診的患者百分比，不包含同一診療的后續(xù)問診）分別達到了42.1%、41.4%、45.8%和47.6%，呈現(xiàn)逐漸上漲的趨勢。另外，過往三個財年瑞爾集團的客戶滿意度為97%。也就是說，目前約一半的客戶形成了高粘性且絕大部分客戶持續(xù)認可瑞爾集團的服務，這使口腔連鎖的獲客難題得到了一定程度的解決。 新患者人數(shù)與復診人次百分比 圖片來源：招股書 當然，連鎖擴張中除了獲客外，盈利能力和成本管控也是重要維度的考核指標。 2021財年，瑞爾集團營業(yè)收入達15億元，實現(xiàn)37.7%的營收同比增長，同期扭虧為盈實現(xiàn)經(jīng)營利潤1.24億元，擁有經(jīng)營現(xiàn)金流2.43億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）為3.59億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤率為23.7%。 更難能可貴的是，在過去三年，瑞爾集團的主要成本費用占收入比例呈現(xiàn)不錯的下降趨勢，例如門店人工成本2019財年約為43%，2021財年降到了38%。截至2021年12月31日，瑞爾集團擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為11億元，可支撐其持續(xù)增長。 圖片來源：招股書 鄒其芳透露，隨著瑞爾集團穩(wěn)健增長型成熟門店數(shù)量的增加，連鎖化發(fā)展已經(jīng)到了新的轉折點，未來會進一步釋放盈利潛力。 這在招股書上有體現(xiàn)。在瑞爾集團的劃分中，旗下醫(yī)院及門診可分為三個階段，第一個階段是經(jīng)營期不足三年、正在爬坡擴張階段的醫(yī)院及診所，目前有24家；第二個階段是經(jīng)營期介于三至六年、正在快速增長階段的醫(yī)院及診所，現(xiàn)有25家；第三個階段是經(jīng)營期超過六年、已進入穩(wěn)健增長階段的醫(yī)院及診所，已擁有52家。 可以看到，處于穩(wěn)健增長期的門店數(shù)量占比已超過總數(shù)的一半。要知道，不同階段的門店利潤率是呈現(xiàn)上升趨勢的。以處于穩(wěn)健增長期的醫(yī)院和診所的利潤率為例，從2019財年平均約24%增長到2021財年平均約33%。這意味著成熟門店的增多，將逐步抬高整個瑞爾集團的盈利水平。 “我們以前是‘小馬拉大車’，現(xiàn)在瑞爾集團已經(jīng)走向健康快速發(fā)展的階段。”鄒其芳表示，“先健康再發(fā)展這是我們的思路。” 口腔行業(yè)迎來加速發(fā)展期， 每個入局者都有廣闊機會 口腔行業(yè)正在迎來快速發(fā)展期，這從資本市場的熱度就可看出。 根據(jù)動脈網(wǎng)統(tǒng)計，2021年到現(xiàn)在口腔一級市場一共發(fā)生了58起融資事件，融資總金額近100億元，多家企業(yè)在1年內(nèi)獲得兩次及以上融資。其中，領健、美維口腔、正雅、微云人工智能、菲森科技、參半等都獲得了數(shù)億元，甚至超10億元融資。 數(shù)據(jù)來源：企查查、動脈橙數(shù)據(jù)庫 動脈網(wǎng)制圖 二級市場方面，這一年多以來，包括瑞爾集團、時代天使等皆成功上市，薇美姿、恒倫醫(yī)療、中國口腔醫(yī)療集團等紛紛遞交招股書。整個口腔賽道可謂異?；鸨?/strong> “口腔市場是跟經(jīng)濟狀態(tài)、教育水平密切相關的，這個行業(yè)在二十多年的蓄勢、積淀中已經(jīng)到了一個新的拐點。”鄒其芳表示，“只要行業(yè)朝向健康發(fā)展，所有從事口腔醫(yī)療行業(yè)的同行們都有廣闊的機會。當然，這個過程中一定要不忘初心。瑞爾集團會堅持把患者的利益放在我們的利益之上，抓好醫(yī)療本質，也會持續(xù)循序漸進，不走捷徑?！?/span> 針對接下來的計劃，瑞爾集團在招股書中特意提到將持續(xù)發(fā)展強大的瑞爾生態(tài)系統(tǒng)并打造DSO商業(yè)模式。所謂DSO模式，是指為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務支持服務的一個統(tǒng)稱。也就是說，瑞爾未來會提供口腔診所醫(yī)療和營運支持等業(yè)務解決方案，進一步賦能行業(yè)外部機構和醫(yī)生，加速口腔醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化和轉型升級。 談及23年創(chuàng)業(yè)之路的難忘時刻，鄒其芳清晰記得2009年去貴州偏遠地區(qū)做公益行動，一行人給當?shù)氐男∨笥奄浰土藥兹f份口腔護理的用具，里面有毛巾、水杯、牙刷、牙膏等。“當時看著小朋友們拿著這些口腔護理用具，笑的非常燦爛，這是我創(chuàng)業(yè)路上最富成就感的時候。” 據(jù)悉，瑞爾集團與中國牙病防治基金會聯(lián)合發(fā)起的"孤殘兒童口腔疾病綜合防治項目"，截至2021年6月，已為4萬余名孤殘兒童帶去口腔健康服務。 “此次上市后，您對瑞爾集團還有怎樣的期待？”在訪談的最后，動脈網(wǎng)問。 鄒其芳目光溫和而堅定地回答道：“希望能繼續(xù)讓更多的中國人健康自信的笑起來?！?/span>
文章來源：動脈網(wǎng)
