今日，“數(shù)字化慢病管理第一股”智云健康在香港聯(lián)交所上市，開盤市值超170億港元。
作為國內(nèi)較早涉足數(shù)字化慢病管理和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的企業(yè)，智云健康見證了當(dāng)年一大批初創(chuàng)公司從資本熱捧的繁榮到商業(yè)模式證偽后的消失；也在果斷放棄2C思路之后，堅(jiān)定實(shí)踐2H2C的戰(zhàn)略，將醫(yī)院慢病管理SaaS服務(wù)作為切入點(diǎn)。
截至目前，智云健康以院內(nèi)解決方案、藥店解決方案、個(gè)人慢病管理解決方案及其他業(yè)務(wù)，搭建起了對(duì)患者、醫(yī)院、藥店、藥企等多方的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系，促進(jìn)商業(yè)模式的可持續(xù)。公司業(yè)績(jī)獲得快速增長(zhǎng)：總收入從2019年的5.24億元增至2021年的17.57億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)83%，2021年同比增速更是達(dá)到了109%；2022年第一季度，即使受疫情的全面影響，也實(shí)現(xiàn)了5.53億元營收，同比增長(zhǎng)78%。
在行業(yè)混戰(zhàn)中存活、堅(jiān)持至今并成功登陸二級(jí)市場(chǎng)的背后，是智云健康不斷突破行業(yè)關(guān)鍵難題、驗(yàn)證自身價(jià)值的過程。
針對(duì)“獲客”難題， 聚焦院內(nèi)、拓展院外
對(duì)數(shù)字化慢病管理和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)而言，吸引精準(zhǔn)的醫(yī)生和患者用戶是商業(yè)模式得以建立的基礎(chǔ)。
傳統(tǒng)的獲客方式中，企業(yè)通過免費(fèi)咨詢、產(chǎn)品促銷、廣告投放等方式吸引患者使用，但獲客成本高，效果存在不確定性，且從公域流量池獲得的用戶并不精準(zhǔn)。
也有企業(yè)投入大量人力進(jìn)醫(yī)院逐個(gè)拓展醫(yī)生，并通過醫(yī)生拓展患者；不過，這可能受到醫(yī)院或醫(yī)生排斥，部分醫(yī)院認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)占用了醫(yī)生時(shí)間，“搶走”了患者。盡管近兩年來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)與公立醫(yī)院合作增多，但上述觀念的改觀還需要時(shí)間；尤其是當(dāng)前公立醫(yī)院也在大力發(fā)展自己的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，更希望留住醫(yī)生和患者。
當(dāng)前，行業(yè)頭部平臺(tái)已形成，不過，由于近兩年來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院數(shù)量激增，已成為行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，因此，企業(yè)爭(zhēng)取更多更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生和患者資源仍是重要任務(wù)。
怎樣以更高效率和更低成本獲客？智云健康采用“醫(yī)院為先”的戰(zhàn)略，遵循了疾病主要診療場(chǎng)景仍在線下醫(yī)院、尤其是在公立醫(yī)院的規(guī)律。2016年起，智云健康開始在醫(yī)院部署自主研發(fā)的智云醫(yī)匯SaaS系統(tǒng)，助力科室進(jìn)行慢病管理。
為了進(jìn)一步擴(kuò)大合作生態(tài)，2019年起，智云健康開始在藥店部署智云問診SaaS系統(tǒng)，助力藥店復(fù)診續(xù)方和新零售。
也就是說，智云健康既為醫(yī)院和藥店服務(wù)，又將其作為獲客渠道。醫(yī)院使用SaaS系統(tǒng)為患者提供覆蓋院內(nèi)院外的診療和管理服務(wù)時(shí)，醫(yī)生和患者均成為智云健康用戶；患者通過藥店SaaS復(fù)診續(xù)方時(shí)，也成為智云健康用戶。
得益于兩大SaaS系統(tǒng)在醫(yī)院和藥店的快速覆蓋，智云健康的用戶數(shù)也相應(yīng)快速增長(zhǎng)。2019年至2021年，智云醫(yī)匯部署醫(yī)院數(shù)從377家增至2369家，智云問診部署藥店從3002家增至17.2萬家。在此期間，注冊(cè)用戶數(shù)從840萬人增長(zhǎng)至2380萬人，注冊(cè)醫(yī)生數(shù)也已達(dá)8.7萬人。
據(jù)招股書顯示，僅僅在2021年第三季度，智云健康新增用戶中就有95%、約120萬人來自原生流量，即從醫(yī)院和藥店場(chǎng)景轉(zhuǎn)化而來的用戶。
在此模式下，無論是拓展患者用戶還是醫(yī)生用戶，都有著更高的效率和更低的成本，無需再額外投入資源來獲客。更關(guān)鍵的是，來自醫(yī)院慢病相關(guān)科室、來自藥店復(fù)診續(xù)方的患者，大多是精準(zhǔn)的慢病用戶，與平臺(tái)業(yè)務(wù)定位高度契合。
此外，由于智云健康與醫(yī)院保持緊密的合作關(guān)系：幫助醫(yī)院提升院內(nèi)場(chǎng)景的慢病管理效率，又運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)、藥店資源等，將醫(yī)院服務(wù)延伸至院外。這就不存在“搶”醫(yī)生或患者，而是雙方共同服務(wù)患者。在以公立醫(yī)院作為主力的醫(yī)療服務(wù)體系中，這一模式更容易獲得相關(guān)參與方的認(rèn)可，并得以復(fù)制和持續(xù)。
突破服務(wù)能力瓶頸， 從便捷性跨越至有效性
行業(yè)發(fā)展至今，以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為載體搭建了大量的基礎(chǔ)設(shè)施，在提升患者便捷性方面成效明顯，基礎(chǔ)健康數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、在線復(fù)診購藥、配送到家等已成為標(biāo)配服務(wù)。
不過，如果行業(yè)僅解決醫(yī)療服務(wù)的少部分外圍需求，其意義就會(huì)大打折扣。只有當(dāng)數(shù)字化真正滲透到學(xué)科的臨床路徑中，線上線下更好地整合，才能讓有限的醫(yī)療資源發(fā)揮出最大的效用。因此，便捷性固然重要，解決患者的現(xiàn)實(shí)問題更加關(guān)鍵，這就涉及到服務(wù)的有效性。
業(yè)內(nèi)也在不斷思考，怎樣才能突破服務(wù)能力的瓶頸、而不僅僅停留在便民的層面？
耕耘醫(yī)院慢病管理6年以來，智云健康也根據(jù)臨床需求、醫(yī)護(hù)人員和患者反饋，持續(xù)對(duì)SaaS系統(tǒng)和服務(wù)流程進(jìn)行迭代，以實(shí)現(xiàn)更多維度的效果優(yōu)化。
在智云健康的慢病管理解決方案中，無論是數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施還是流程設(shè)計(jì)均與醫(yī)院臨床工作融合，也因此發(fā)揮出了大于基礎(chǔ)健康數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、在線復(fù)診配藥的作用；服務(wù)能力既體現(xiàn)出便捷性，更突出有效性。
便捷性方面，智云醫(yī)匯SaaS系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)問診和處方開具、自動(dòng)健康記錄輸入、健康分析、醫(yī)療用品數(shù)字化管理、院內(nèi)跨科室協(xié)作等功能。同時(shí)，智云健康研發(fā)了與SaaS系統(tǒng)配套的AIoT設(shè)備，可連接大多數(shù)主流的慢病醫(yī)療器械，幫助醫(yī)院和醫(yī)生以保密的方式收集患者健康監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)。
慢病管理往往需要進(jìn)行定期、高頻的健康監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)記錄，傳統(tǒng)管理方式中，這些環(huán)節(jié)由醫(yī)護(hù)人員或患者手動(dòng)操作，因此增加了醫(yī)護(hù)人員的工作量，或者降低了患者自我管理的依從性。智云醫(yī)匯及相應(yīng)的AIoT設(shè)備將大量繁瑣環(huán)節(jié)自動(dòng)化，提升了工作效率。
值得一提的是，智云醫(yī)匯能與醫(yī)院原有信息系統(tǒng)進(jìn)行無縫銜接，無需對(duì)醫(yī)院系統(tǒng)進(jìn)行過多修改，以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化慢病管理與醫(yī)護(hù)人員既有線下工作流程的深度融合，這也是提升醫(yī)院使用意愿的重要因素。
基于顯著的便捷性，醫(yī)護(hù)人員愿意使用、患者依從性提高，智云健康慢病管理的有效性也逐步呈現(xiàn)，主要體現(xiàn)在患者關(guān)鍵指標(biāo)控制、醫(yī)院運(yùn)營效率等維度。
2019年，一家三甲醫(yī)院部署了智云醫(yī)匯SaaS系統(tǒng)后，醫(yī)護(hù)人員可實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)患者健康指標(biāo)，并根據(jù)系統(tǒng)分析制定和調(diào)整管理方案。智云醫(yī)匯還與院內(nèi)其他信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)各科室之間的信息共享，更好地為患有多種疾病的慢病患者服務(wù)。
一方面，該系統(tǒng)提升了醫(yī)護(hù)人員的工作效率；另一方面，與對(duì)照組患者相比，使用了智云醫(yī)匯慢病管理的糖尿病患者展示出更好的治療效果：平均住院日縮短3.2天，平均平均血糖正常值提高20%，平均血糖下降3.3mmol/L（空腹）和4.1mmol/L（餐后）。
此外，上海東方醫(yī)院進(jìn)行的一項(xiàng)臨床研究顯示，與美國某知名糖尿病管理公司開發(fā)的產(chǎn)品相比，智云健康的管理方案在各種指標(biāo)上都展現(xiàn)出相當(dāng)大的改善；這項(xiàng)研究已發(fā)表在知名期刊Journal of Diabetes Investigation（《糖尿病研究》雜志）上。
管理效果顯著，又將進(jìn)一步提高醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員和患者的使用意愿。
動(dòng)脈網(wǎng)曾在《2021互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院報(bào)告》中對(duì)以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為主題的250多篇學(xué)術(shù)論文進(jìn)行了梳理。論文作者中，醫(yī)院信息部門管理者占比最高，醫(yī)院管理者（主要指院長(zhǎng)副院長(zhǎng)）也是產(chǎn)出論文的主力，臨床醫(yī)生占比還不高。從論文關(guān)鍵詞來看，除了疫情防控相關(guān)詞匯、信息系統(tǒng)、電子處方等是高頻詞之外，慢病管理、服務(wù)質(zhì)量等也是研究熱點(diǎn)。
整體而言，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院相關(guān)研究雖然仍以信息化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，但正在向服務(wù)的臨床價(jià)值等方向延伸。
這一背景和趨勢(shì)也表明，注重臨床表現(xiàn)、用實(shí)際的疾病診療和管理效果說話，將成為行業(yè)服務(wù)能力構(gòu)建的基本導(dǎo)向。
解決盈利模式挑戰(zhàn)， 構(gòu)建多元化收入來源
盈利模式是業(yè)內(nèi)老生常談的問題，關(guān)于“賣藥”為生的討論不絕于耳。在探索出可持續(xù)的盈利模式之前，面向C端的藥品和器械銷售確實(shí)是業(yè)內(nèi)許多企業(yè)的重要收入來源。除此之外，還能怎樣創(chuàng)收？
從前文分析可以看出，智云健康與醫(yī)院深度合作、連接院外藥店，構(gòu)建起兼具便捷性和有效性的慢病管理模式，該模式可同時(shí)為醫(yī)院、藥店、藥企和患者等多個(gè)參與方創(chuàng)造價(jià)值，因此形成多元化收入來源。
具體而言，智云健康為醫(yī)院和藥店提供SaaS服務(wù)，滿足相關(guān)的慢病產(chǎn)品采購需求，由此獲得慢病產(chǎn)品銷售收入；精準(zhǔn)觸達(dá)了醫(yī)院慢病科室和醫(yī)生，可為藥企提供數(shù)字化營銷，由此獲得數(shù)字營銷服務(wù)收入；慢病管理也可直接面向個(gè)人用戶，由此獲得個(gè)人付費(fèi)的服務(wù)收入。
如果按產(chǎn)品收入和服務(wù)收入來細(xì)分還可以發(fā)現(xiàn)，智云健康近幾年來產(chǎn)品收入占比正在下降，服務(wù)收入占比快速上升。
智云健康收入結(jié)構(gòu)變化，數(shù)據(jù)來源：招股書
產(chǎn)品收入即銷售醫(yī)院、藥店用品以及個(gè)人慢病管理產(chǎn)品收入，占比已由2019年的90.1%降至2021年的68.8%。服務(wù)收入來自數(shù)字營銷、SaaS及其他，其中，數(shù)字營銷收入占比從2019年的6.8%增長(zhǎng)至2021年的22.9%。
服務(wù)收入毛利率高，可隨業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大而降低成本，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與不可替代性的重要體現(xiàn)。因此，服務(wù)收入及其占比的提升，意味著智云健康盈利能力的增強(qiáng)。
由于SaaS服務(wù)是智云健康進(jìn)行資源拓展的重要載體，這部分收入也并非服務(wù)項(xiàng)目的主力，從中短期來看，服務(wù)于藥企的數(shù)字化營銷將成為智云健康的收入增長(zhǎng)動(dòng)力。
多元化收入來源構(gòu)建、業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、高毛利收入占比增加，在多方因素促進(jìn)下，智云健康虧損迅速收窄。招股書顯示，公司經(jīng)調(diào)整凈虧損率快速下降，已由2020年的75.8%降至2021年的25.3%，2022年第一季度，虧損率僅15.5%，2022年全年有望將虧損降至10%以內(nèi)。
值得一提的是，智云健康正在布局慢病管理與商業(yè)保險(xiǎn)的結(jié)合。
醫(yī)保是我國醫(yī)療服務(wù)體系的主要支付方，不過，在人口老齡化趨勢(shì)下，醫(yī)保基金支出規(guī)模攀升，形勢(shì)嚴(yán)峻。近幾年來，醫(yī)?？刭M(fèi)措施日漸密集。事實(shí)上，醫(yī)保也希望管理好慢病患者、降低并發(fā)癥，以減少基金支出，還實(shí)施了部分慢病患者的醫(yī)保用藥政策，不過，醫(yī)?？砂l(fā)揮空間有限，更全面的管理方式、更豐富的疾病病種，需要商業(yè)健康險(xiǎn)的補(bǔ)位。
智云健康的投資方中，有陽光保險(xiǎn)、平安創(chuàng)投、太平人壽等險(xiǎn)企或險(xiǎn)企背景的投資機(jī)構(gòu)，這為健康險(xiǎn)賦能慢病管理的嘗試提供了資源支撐。
目前，智云健康已經(jīng)開展了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，將持續(xù)探索和驗(yàn)證健康險(xiǎn)在醫(yī)療支付體系中所扮演的角色，借鑒國外慢病管理商業(yè)保險(xiǎn)支付模式，進(jìn)一步優(yōu)化自身收入結(jié)構(gòu)。
上市，新階段的起點(diǎn)
時(shí)至今日，再次回顧當(dāng)年的“百糖大戰(zhàn)”，智云健康成功IPO，抵達(dá)了許多企業(yè)為之努力、但未能到達(dá)的一個(gè)終點(diǎn)。不過，這也是發(fā)展新階段的起點(diǎn)，征程仍在繼續(xù)。
作為智云健康的基石投資者，全球制藥巨頭賽諾菲大中華區(qū)總裁賀恩霆博士(Pius S.Hornstein, PhD)認(rèn)為，“《‘十四五’規(guī)劃綱要》中提出，加快建設(shè)數(shù)字中國，營造數(shù)字化發(fā)展新生態(tài)。智云健康與賽諾菲合作，將充分結(jié)合專業(yè)優(yōu)勢(shì)，共建中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療新生態(tài)，開啟慢病管理領(lǐng)域新時(shí)代。未來，雙方將攜手探索疾病全旅程的創(chuàng)新醫(yī)療解決方案，追尋科學(xué)奇跡，最終實(shí)現(xiàn)改善中國患者健康的承諾?！?/span>
智云健康上市募集資金主要用途，數(shù)據(jù)來源：招股書
下一步，智云健康的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？從招股書披露的募資用途來看，業(yè)務(wù)擴(kuò)張所用資金占比最高，達(dá)到60%，其中，持續(xù)擴(kuò)大醫(yī)院及科室覆蓋是重中之重；在全國范圍內(nèi)擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)覆蓋，繼續(xù)與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的更多行業(yè)參與者連接。鞏固自身在數(shù)字化技術(shù)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的能力也是關(guān)鍵項(xiàng)目。
這意味著，過去幾年內(nèi)，商業(yè)模式驗(yàn)證、產(chǎn)品與服務(wù)能力驗(yàn)證已經(jīng)完成，智云健康在新階段將對(duì)其慢病管理模式進(jìn)行快速復(fù)制，形成規(guī)模效應(yīng)。
在此過程中，智云健康將進(jìn)一步呈現(xiàn)自身價(jià)值，呈現(xiàn)數(shù)字化慢病管理和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的行業(yè)價(jià)值。
文章來源：動(dòng)脈網(wǎng)
