以下文章來源于氨基觀察 ，作者氨基君
過去兩年，帶量集采在醫(yī)療界掀起了一陣颶風(fēng)。
從最初的仿制藥，到后續(xù)的醫(yī)療器械，再到如今的生長激素、牙科等消費醫(yī)療領(lǐng)域，“重災(zāi)區(qū)”范圍不斷擴大。
其中，骨科耗材算是“受災(zāi)”最嚴(yán)重的領(lǐng)域之一。從2020年7月份至今，大博醫(yī)療最高跌幅一度超過70%，完成膝蓋斬；后續(xù)上市的春立醫(yī)療、6威高骨科表現(xiàn)也沒好到哪里去。
不過，如今情況似乎發(fā)生了變化。9月27日，隨著脊柱耗材集采結(jié)果出爐，國內(nèi)骨科板塊一改頹勢，大博醫(yī)療以連續(xù)三個漲停板的強勁漲勢，引領(lǐng)整個行業(yè)反彈。
原因可以理解。雖然此次脊柱耗材集采價格降幅不低，但海外廠家定價已不占優(yōu)勢，難以給渠道商豐厚利潤。
這意味著，國產(chǎn)替代的進程要加速了，“以價換量”是骨科器械預(yù)期反轉(zhuǎn)的核心邏輯。對此，有人樂觀的表示，骨科器械的黃金時代來了。
當(dāng)然，市場不只有一種聲音。也有悲觀者認(rèn)為，此次脊柱耗材價格降幅不低，“以價換量”或許存在變數(shù)，不能盲目樂觀。
那么，誰的觀點才是正確的呢？
/ 01 /
較集采前掛網(wǎng)價下降約80%，
已經(jīng)影響出廠價
關(guān)于集采，大家最關(guān)心的莫過于降價情況。那么，這次脊柱耗材集采的力度究竟如何？
如果對照有效申報價基準(zhǔn)，降價幅度似乎并不算太大。此次脊柱耗材集采，最大的不同是設(shè)置了“保底擬中選降幅”：
同一個產(chǎn)品系統(tǒng)類別內(nèi)，若申報價格≤本產(chǎn)品系統(tǒng)類別最高有效申報價40%的，則該企業(yè)獲得擬中選資格。
簡單來說，只要在有效申報價格百分之40%以內(nèi)，都可以中標(biāo)?；诖耍骷移髽I(yè)的報價相對從容：
按最高有效申報價計算，本次脊柱集采平均降幅為61%，14個產(chǎn)品系統(tǒng)類別當(dāng)中差異不大，基本維持在60%-70%左右。
在冠脈支架的集采中，平均降價超90%；相比下來，脊柱骨科的結(jié)果要好得多。但是，集采真的變溫柔了嗎？答案或許并非看到的這么簡單。
原因在于，與目前實際掛網(wǎng)價相比，有效申報價相比降幅約40%-50%。也就是說，看似溫柔的“降價”，實際是“折上折”。
根據(jù)財通證券研報，若直接與集采前掛網(wǎng)價相比，實際降幅較集采前掛網(wǎng)價下降約80%。對于脊柱耗材企業(yè)來說，此次集采依然會“傷筋動骨”。
一方面，集采降價會直接影響產(chǎn)品出廠價。目前部分產(chǎn)品的報價，已經(jīng)擊穿出廠價。
例如，在“單獨用胸腰錐融合器系統(tǒng)”招標(biāo)中，三友醫(yī)療的報價為2716元／件。根據(jù)公司招股書，2019年該產(chǎn)品出廠價為3319元／件。
在“單獨用頸椎融合器”的招標(biāo)中，威高骨科的報價為2489元／件；而根據(jù)公司招股書，該產(chǎn)品對第三方的出廠價為3615元／件。
顯而易見，此次集采降價，會直接影響部分產(chǎn)品的出廠價，進而影響企業(yè)利潤空間。
另一方面，集采降價還會間接影響出廠價。骨科耗材國內(nèi)外企業(yè)均采用經(jīng)銷商模式銷售。如下圖所示，2021年包括大博醫(yī)療、凱利泰、愛得科技在內(nèi)的公司，經(jīng)銷收入占比均不低。
原因在于，骨科耗材使用復(fù)雜，在每一臺手術(shù)中，需要提供包括術(shù)前咨詢、跟臺指導(dǎo)、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等服務(wù)。直銷模式意味著一家公司需要打造極為龐大的銷售團隊，這是任何一家企業(yè)都很難承受的。
但經(jīng)銷模式成立的基礎(chǔ)是，廠家需要給予經(jīng)銷商足夠的利潤空間。如今，隨著終端價格和出廠價相近、甚至倒掛，意味著醫(yī)療器械企業(yè)需要進一步降低出廠價“讓利渠道”，以保證產(chǎn)品銷量。目前來看，如何與經(jīng)銷商達(dá)成一致意見，對于任何一家企業(yè)都是考驗。
綜上來看，此次集采勢必會大幅降低各企業(yè)脊柱耗材的盈利空間。
/ 02 /
進口產(chǎn)品不具成本優(yōu)勢，
國產(chǎn)品牌有望加速替代進程
那么，在這一背景下，為什么集采結(jié)果反而成為行業(yè)的利好呢？原因在于，國產(chǎn)替代的邏輯更加清晰了。
一直以來，醫(yī)療器械領(lǐng)域都是海外大藥廠占主導(dǎo)地位。如下圖所示，2019年國內(nèi)脊柱類植入器械市場，占據(jù)主導(dǎo)地位的強生和美敦力市場份額超過50%。
國產(chǎn)品牌領(lǐng)頭羊威高骨科的市場份額不過7.92%，排名第二的三友醫(yī)療市場份額更是不到4%，與巨頭們的差距存在明顯差距。
正所謂，差距就是機會。國產(chǎn)替代一直是醫(yī)療器械公司成長的重要邏輯。長遠(yuǎn)來看，這是必然趨勢，但需要時間。因為醫(yī)療器械產(chǎn)品的更換涉及方方面面，不像藥品更換供應(yīng)商那樣簡單。
不過，“集采”可以加速了國產(chǎn)替代進程。受限于最低限價因素導(dǎo)致，此次脊柱耗材集采，國內(nèi)外廠商的報價基本處于同一水平。
如下圖所示，在頸椎前路釘固定融合系統(tǒng)A組的報價中，入局者的報價極為接近。
在醫(yī)藥領(lǐng)域，進口產(chǎn)品與國產(chǎn)產(chǎn)品價格相近是優(yōu)勢，但在骨科耗材領(lǐng)域則是劣勢。因為在定價相近的情況下，成本更低的國產(chǎn)品牌能夠給予渠道更豐厚的利潤。
脊柱產(chǎn)品的成本分為兩塊：直接成本和間接成本。
直接成本主要是脊柱產(chǎn)品的原材料，包括釘棒、鈦合金等材料。由于原材料成本并不高，單個產(chǎn)品通常為數(shù)百元，國內(nèi)外產(chǎn)品差距并不大。
進口產(chǎn)品與國產(chǎn)品牌的差距，主要在間接成本層面體現(xiàn)。所謂間接成本，主要包括海外藥企推廣產(chǎn)品、教育醫(yī)生的各種費用。
例如，強生、美敦力等藥企作為行業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，通常會邀請價格不菲的海外專家給國內(nèi)醫(yī)生“進修”，以加速產(chǎn)品推廣，鞏固自身優(yōu)勢。
而國內(nèi)產(chǎn)品主要是跟隨為主，所以可以“略過”這一過程，省下不菲開支。這也導(dǎo)致，國產(chǎn)品牌出廠價擁有更大的調(diào)整空間，給經(jīng)銷商更豐厚的利潤。
在這一背景下，國產(chǎn)脊柱醫(yī)療器械企業(yè)無疑有望實現(xiàn)“以價換量”，利空變利好。
當(dāng)然了，參與集采的企業(yè)最終的“增量”能否彌補“降價”的損失，還有待時間觀察。畢竟，在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，價格屠夫利好變利空的例子并不罕見。
/ 03 /
骨科器械的黃金時代開啟，
但春天只屬于實力玩家
但不管怎么說，相比于創(chuàng)新藥，醫(yī)療器械更加幸運。同樣是集采，仿制藥白菜價，醫(yī)療器械不僅擁有更豐厚的利潤空間，并且還有看得見的國產(chǎn)替代機會。
加上國內(nèi)老齡化趨勢不斷加劇，骨科行業(yè)長期需求旺盛是可以預(yù)見的，不論是存量滲透還是增量創(chuàng)新，都給了國內(nèi)企業(yè)足夠的成長土壤。要說骨科企業(yè)的黃金時代已經(jīng)開啟，也不無道理。
當(dāng)然了，對于國內(nèi)企業(yè)來說，國產(chǎn)替代只是起點，而不是終點。長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)醫(yī)療器械的發(fā)展路徑，必然是從模仿到引領(lǐng)創(chuàng)新的一個過程。
目前，市場上大部分公司依然處于第二或者第三階段，依然需要往前更進一步。
就拿骨科耗材來說，大部分骨科產(chǎn)品和手術(shù)術(shù)式大都是按照海外標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)計，產(chǎn)品的本土化設(shè)計和創(chuàng)新手術(shù)術(shù)式不足，創(chuàng)新需求仍然旺盛且迫切。
例如，脊柱手術(shù)的復(fù)雜性和高風(fēng)險性，決定了企業(yè)們需要在臨床上需要術(shù)式和植入物不斷改進創(chuàng)新，以不斷探索操作友好度更高、風(fēng)險程度更低的新技術(shù)和新耗材。
另外，脊柱疾病種類繁多，因此對應(yīng)產(chǎn)品種類和術(shù)式也更為復(fù)雜，產(chǎn)品種類豐富且不斷創(chuàng)新將是企業(yè)脫穎而出的關(guān)鍵。
而現(xiàn)實是，包括威高骨科、三友醫(yī)療在內(nèi)的大部分企業(yè)，產(chǎn)品線依然較為單薄，還有待擴寬。
長遠(yuǎn)來看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政策只是干擾項不是決定項，創(chuàng)新才是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進步的動力，這是一條亙古不變的真理。
對于骨科企業(yè)來說也是如此。未來要想脫穎而出，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)還需更加努力，堅定的走產(chǎn)品創(chuàng)新、品類擴充之路。
投機時代已經(jīng)遠(yuǎn)去，未來注定不屬于弱者。
文／龔軍
