藥企數(shù)字化浪潮洶涌，隱秘大數(shù)據(jù)跑出新商用場(chǎng)景

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一說(shuō)到醫(yī)療健康大數(shù)據(jù)，很容易想到臨床大數(shù)據(jù)、健康大數(shù)據(jù)或是生物大數(shù)據(jù)。以臨床大數(shù)據(jù)為例，這類(lèi)數(shù)據(jù)的獲取具有較高的門(mén)檻，數(shù)據(jù)本身具有較高價(jià)值，誰(shuí)擁有了數(shù)據(jù)誰(shuí)就擁有了發(fā)展相關(guān)應(yīng)用的主動(dòng)權(quán)。

還有一類(lèi)數(shù)據(jù)，它的獲取門(mén)檻要低一些，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)廠商的梳理整合之后，也開(kāi)始在很多場(chǎng)景中顯示出獨(dú)有的價(jià)值，并開(kāi)始被眾多藥企所重視，用于解決自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的種種問(wèn)題。它就是醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)。

之所以過(guò)去醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)不受重視，和醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)鏈有很大關(guān)系。

醫(yī)藥流通解決的是將藥品生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售終端和消費(fèi)者連接在一起的問(wèn)題。主要商業(yè)模式可以簡(jiǎn)單分為批發(fā)模式、零售模式和新型流通模式三類(lèi)。僅批發(fā)模式根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象的不同就可以分為醫(yī)院直銷(xiāo)、商業(yè)調(diào)撥、第三終端。再加上醫(yī)藥物流，涉及的環(huán)節(jié)相當(dāng)廣泛。環(huán)節(jié)多，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)自然就多。

簡(jiǎn)單捋一下，僅從醫(yī)藥代理的維度，就能得到流向分析、競(jìng)品分析、核心醫(yī)院追蹤、證照管理等大類(lèi)別的數(shù)據(jù)。

醫(yī)藥代理角度可以產(chǎn)生的數(shù)據(jù)

把其中一項(xiàng)細(xì)分，如流向分析還能拆分成藥品區(qū)域流向、藥品終端流向、藥品銷(xiāo)售額、藥品銷(xiāo)量占比、終端貢獻(xiàn)排行、終端貢獻(xiàn)占比、醫(yī)藥代表貢獻(xiàn)、醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)占比等數(shù)據(jù)。競(jìng)品分析能從產(chǎn)品角度出發(fā)，對(duì)競(jìng)品廠商的市占比、年度銷(xiāo)售對(duì)比、月度銷(xiāo)量走勢(shì)、終端銷(xiāo)量分析、銷(xiāo)售狀況預(yù)警等角度給出數(shù)據(jù)。

如果有需要還能將數(shù)據(jù)的顆粒度進(jìn)一步細(xì)化，如對(duì)核心醫(yī)院追蹤，不僅能從全局的角度查看所有醫(yī)院的銷(xiāo)售狀況，查看醫(yī)院終端數(shù)量的變化，哪些是核心伙伴，哪些是維系狀態(tài)，哪些需要推進(jìn)，哪些處于“休眠”狀態(tài)。還能針對(duì)單個(gè)醫(yī)院進(jìn)行深度分析，藥品的銷(xiāo)售排名、藥品的丟項(xiàng)、掉量狀況，交易的時(shí)間，過(guò)往訂貨的頻率、金額等。

除了醫(yī)藥代理，還能從物流管理、醫(yī)藥代表、資金等多個(gè)維度產(chǎn)生出各種數(shù)據(jù)。

醫(yī)藥代表視角產(chǎn)生的數(shù)據(jù)

醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)本身就是一個(gè)非線性多級(jí)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，因此它所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)出散而亂的特點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)其實(shí)一直存在，但并沒(méi)有發(fā)揮出該有的價(jià)值。

以醫(yī)藥代表這個(gè)維度所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為例，過(guò)去最主要是用于銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)考核，但很多時(shí)候銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)是醫(yī)藥代表自己填報(bào)的，有的甚至銷(xiāo)售費(fèi)用都是代表自己算。先不說(shuō)這樣的數(shù)據(jù)是否有價(jià)值，僅從合規(guī)的角度來(lái)看也并不可取。

這樣的數(shù)據(jù)頂多在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部使用，并不具備和整個(gè)公司打通的價(jià)值。其余數(shù)據(jù)也是這個(gè)狀況，不管是物流運(yùn)輸、采購(gòu)管理還是資金分析，它們所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)只能部分反應(yīng)本部門(mén)的狀況，還談不上大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

盡管醫(yī)藥流通領(lǐng)域的數(shù)據(jù)存在一些問(wèn)題，但它背后的價(jià)值不應(yīng)被忽視，

隨著隨著兩票制、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、醫(yī)?？刭M(fèi)等政策的推行，藥品流通環(huán)節(jié)被壓縮，藥品價(jià)格空間被擠壓。高毛利的時(shí)代一去不復(fù)返，藥企也面臨精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)，大數(shù)據(jù)的價(jià)值逐漸被藥企所認(rèn)知。

藥企使用數(shù)據(jù)要先解決幾個(gè)問(wèn)題，一是在整個(gè)流通環(huán)節(jié)對(duì)于數(shù)據(jù)的采集；二是對(duì)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、匯總；三是由數(shù)據(jù)形成報(bào)告。當(dāng)然，這些事情藥企自身是沒(méi)法去做的，需要專(zhuān)業(yè)的渠道數(shù)字化解決方案供應(yīng)商。

供應(yīng)商需要在藥企和流通環(huán)節(jié)之間架起一座橋梁，承擔(dān)起對(duì)接數(shù)據(jù)的工作。聽(tīng)上去并不難，實(shí)際上卻是一件煩瑣的事情，藥品流通業(yè)務(wù)鏈上的企業(yè)，各自的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)類(lèi)型也不同。該用怎樣的方式對(duì)接數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)對(duì)接時(shí)對(duì)方的審批流程和時(shí)間是怎樣？需要哪些數(shù)據(jù)字段？數(shù)據(jù)的更新頻率？等都是要考慮的問(wèn)題。

對(duì)接回來(lái)后，數(shù)據(jù)還需要經(jīng)過(guò)清洗、分類(lèi)、治理，才能成為有價(jià)值的數(shù)據(jù)。供應(yīng)商提供的主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)正是用于此處，它最大的作用是保證企業(yè)內(nèi)外部對(duì)于數(shù)據(jù)的認(rèn)知、使之保持一致性、完整性以及可控性，避免各方由于數(shù)據(jù)記錄習(xí)慣不同，導(dǎo)致出現(xiàn)信息傳遞紕漏。

因此，面向醫(yī)藥企業(yè)的主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，將是醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)商業(yè)化過(guò)程中，第一個(gè)迎來(lái)爆發(fā)的需求。

匯集之后的數(shù)據(jù)，就不僅僅是單個(gè)部門(mén)的匯總，而是能更立體地展現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的全貌。比如基于“準(zhǔn)備、執(zhí)行、質(zhì)檢、分析、交付”標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程，通過(guò)清洗、盤(pán)點(diǎn)、數(shù)據(jù)倒推、對(duì)比，獲取經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品的準(zhǔn)確渠道數(shù)據(jù)，高效跟蹤產(chǎn)品流向與竄貨管理，及時(shí)確認(rèn)返利、補(bǔ)差、賠償數(shù)量，快速識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理問(wèn)題，提高經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理水平。

如果整個(gè)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)都能用這樣的方式生成大數(shù)據(jù)報(bào)告，對(duì)于企業(yè)管理層而言，無(wú)疑是一把審視自身發(fā)展的利器。

“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)是幫助它看清看全看準(zhǔn)，看懂自己與行業(yè)，把自身情況和行業(yè)趨勢(shì)做對(duì)比，進(jìn)而做出決策?！北锻ㄡt(yī)藥渠道戰(zhàn)略總監(jiān)汪定強(qiáng)向動(dòng)脈網(wǎng)表示。

醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)的價(jià)值，對(duì)于藥企而言，主要體現(xiàn)在降本增效、商機(jī)發(fā)掘和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警上。

■ 降本增效

一家藥企在發(fā)展過(guò)程中并購(gòu)了數(shù)家企業(yè)拓展自身的產(chǎn)品管線，這在企業(yè)發(fā)展中是司空見(jiàn)慣的事情。然而收購(gòu)僅僅是第一步，如何做到子公司之間、子公司與集團(tuán)之間的步調(diào)一致并不是件容易的事情。統(tǒng)一管理、資源共享很多時(shí)候是一個(gè)難以實(shí)現(xiàn)的愿景。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，每家子公司之間可能就存在使用不同數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。對(duì)子公司自身來(lái)說(shuō)，這并不是什么大問(wèn)題，并不影響公司運(yùn)營(yíng)?？烧驹诩瘓F(tuán)的立場(chǎng)，數(shù)據(jù)不相通意味著“燈下黑”，既沒(méi)辦法從整體去評(píng)估是否需要降本，也不能在生意機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)及時(shí)跟進(jìn)。

通過(guò)打通多個(gè)系統(tǒng)，統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑之后，每個(gè)分子公司的經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)和準(zhǔn)確的匯總，呈現(xiàn)到集團(tuán)管理層面前，大大提升了經(jīng)營(yíng)管理效率。集團(tuán)的資源可以更加高效地分配。同時(shí)，基于大數(shù)據(jù)架構(gòu)的海量數(shù)據(jù)處理能力，各團(tuán)隊(duì)的報(bào)告輸出時(shí)間也得以大幅減少。整體運(yùn)營(yíng)效率得以提高。

■ 商機(jī)發(fā)掘

對(duì)藥企來(lái)說(shuō)，如何找到增量是工作中不可忽視的重點(diǎn)。從策略上來(lái)講可以分為三個(gè)步驟：固守存量市場(chǎng)、挖掘終端客戶的潛在價(jià)值和爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。

首先通過(guò)監(jiān)控缺項(xiàng)和減量情況的數(shù)據(jù)，關(guān)注競(jìng)品對(duì)存量市場(chǎng)的侵奪，及時(shí)提醒醫(yī)藥代表和調(diào)整銷(xiāo)售策略。在已進(jìn)入的醫(yī)院里，通過(guò)數(shù)據(jù)了解藥品應(yīng)覆蓋但尚未覆蓋的科室，及時(shí)安排工作推動(dòng)這些科室的醫(yī)生了解藥品，促進(jìn)藥品銷(xiāo)售。通過(guò)本品和競(jìng)品在終端覆蓋的對(duì)比分析，推動(dòng)藥品侵入競(jìng)品市場(chǎng)范圍，提升本品在該類(lèi)藥品中的市場(chǎng)份額。

大數(shù)據(jù)賦能業(yè)務(wù)鏈條

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即便是學(xué)術(shù)傳播、客情維護(hù)、線下拜訪這些常規(guī)工作，也要在大數(shù)據(jù)的支撐下進(jìn)行安排，以便達(dá)到更優(yōu)的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。

■ 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

集團(tuán)管理層通過(guò)大數(shù)據(jù)能夠直接透視下屬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，大數(shù)據(jù)可以從不同維度提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警評(píng)估。例如從資金的角度，銷(xiāo)售情況是否正常，品類(lèi)是否有異常。如果應(yīng)收賬款回款期長(zhǎng)，庫(kù)存商品量大種類(lèi)多，那么整個(gè)鏈條上就會(huì)有較高的資金占用，對(duì)于低毛利率的醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。

管理層可以針對(duì)這些預(yù)警評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，考慮是否需要做內(nèi)部審計(jì)，是不是自身體系上的漏洞，該如何去改進(jìn)。而這一切甚至不需要管理層去翻看財(cái)務(wù)報(bào)表，這就是大數(shù)據(jù)的價(jià)值。

除了財(cái)務(wù)，還有物流環(huán)節(jié)，藥品從端到端的運(yùn)送涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)訂單進(jìn)度管控、物流信息追蹤、訂單完成效率分析、貨位管理、區(qū)域作業(yè)監(jiān)控等方面來(lái)提高流通效率，降低庫(kù)存成本，降低流通環(huán)節(jié)中的消耗。

提煉出來(lái)的大數(shù)據(jù)除了對(duì)內(nèi)的梳理，還有對(duì)外的預(yù)測(cè)，它能幫助企業(yè)看到市場(chǎng)現(xiàn)有的規(guī)律和預(yù)測(cè)未來(lái)的趨勢(shì)，為管理層做決策提供數(shù)據(jù)上的支撐。例如對(duì)于渠道風(fēng)險(xiǎn)管理，在不同省份之間的質(zhì)量指數(shù)分布，和同行業(yè)之間的對(duì)比，有目的的進(jìn)行優(yōu)化渠道網(wǎng)格，并及時(shí)調(diào)整供應(yīng)規(guī)則、流通規(guī)則。

大數(shù)據(jù)還能針對(duì)某一項(xiàng)具體產(chǎn)品，呈現(xiàn)出它在傳統(tǒng)三終端上的銷(xiāo)售指數(shù)分布，是否符合同類(lèi)型競(jìng)品的規(guī)律，企業(yè)該如何去調(diào)整銷(xiāo)售策略，讓企業(yè)能夠結(jié)合自身的資源，產(chǎn)品的情況，更為有效地利用各種方式達(dá)到經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

時(shí)至今日，藥企在渠道端的競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈，醫(yī)藥流通數(shù)據(jù)作為經(jīng)營(yíng)結(jié)果的最直接反應(yīng)，是藥企及時(shí)掌握藥品渠道銷(xiāo)售表現(xiàn)的重要參考。藥企制定營(yíng)銷(xiāo)布局、銷(xiāo)售管理決策，已經(jīng)離不開(kāi)醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)的支撐。在此應(yīng)用場(chǎng)景下，醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)已經(jīng)牢牢占據(jù)“C位”。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、5G技術(shù)的普及，各行各業(yè)都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，國(guó)家對(duì)于數(shù)據(jù)安全也愈發(fā)重視。目前，我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展很快，數(shù)量規(guī)模相當(dāng)龐大，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量也是天文數(shù)字。該如何去管理，是目前醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)行業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)家相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)有8個(gè)之多，多個(gè)地方也推出了各自的地方法規(guī)，行業(yè)內(nèi)部也有不少管理標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)椴皇菑?qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，所以被選擇性執(zhí)行。數(shù)據(jù)沒(méi)有統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，那么在數(shù)據(jù)的交流上也必然存在障礙，這些問(wèn)題最終會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)的認(rèn)知出現(xiàn)了偏差。站在行業(yè)發(fā)展的角度，有必要進(jìn)一步提出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，使得企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的分析理解上能夠更為一致，引導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

倍通醫(yī)藥渠道戰(zhàn)略總監(jiān)汪定強(qiáng)對(duì)動(dòng)脈網(wǎng)表示：“對(duì)于數(shù)據(jù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)只能提高自身標(biāo)準(zhǔn)，從是否涉及國(guó)家機(jī)密，是否涉及商業(yè)機(jī)密，是否涉及個(gè)人隱私泄漏，是否涉及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，以及對(duì)數(shù)據(jù)擁有的合法性、在數(shù)據(jù)交易的過(guò)程中的合法性以及交易本身的合法性角度去判斷，以確保數(shù)據(jù)的合規(guī)應(yīng)用?！?/span>

值得慶幸的是，行業(yè)內(nèi)部也注意了到這些亂象。由中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)牽頭，聯(lián)合國(guó)藥、上藥、倍通醫(yī)藥等18家醫(yī)藥流通企業(yè)，共同編制的《醫(yī)藥流通終端機(jī)構(gòu)主數(shù)據(jù)管理標(biāo)準(zhǔn)》已經(jīng)發(fā)布。標(biāo)準(zhǔn)從最基礎(chǔ)最核心的主數(shù)據(jù)角度出發(fā)考慮，極大程度上解決了上下游標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口不統(tǒng)一的問(wèn)題。如果能夠落地執(zhí)行，能夠突破藥品流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理信息化基礎(chǔ)工作的瓶頸，使全行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與時(shí)代發(fā)展同頻，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

目前，醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)主要的價(jià)值在于幫助企業(yè)自身數(shù)字化能力的建設(shè)上。未來(lái)，大數(shù)據(jù)還將針對(duì)產(chǎn)品的全生命周期進(jìn)行評(píng)估，幫助企業(yè)設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，市場(chǎng)的選擇與對(duì)應(yīng)的定價(jià)。此外，在市場(chǎng)的開(kāi)拓模式，考評(píng)考核體系的建設(shè)，組織架構(gòu)的調(diào)整，管理流程和制度的優(yōu)化方面，大數(shù)據(jù)也能提供指導(dǎo)的建議。

在營(yíng)銷(xiāo)層面，針對(duì)具體客戶進(jìn)行個(gè)性化方案制定，并在學(xué)術(shù)和商業(yè)的投入產(chǎn)出形成洞察報(bào)告，供企業(yè)做出決策。未來(lái)，醫(yī)藥流通大數(shù)據(jù)還將在更多場(chǎng)景出現(xiàn)，在輔助企業(yè)提升決策的準(zhǔn)確性方面來(lái)發(fā)揮出更大的作用。