以下文章來(lái)源于：動(dòng)脈網(wǎng)
11月21日晚，方舟健客以方舟云康控股有限公司為主體（以下均簡(jiǎn)稱(chēng)“方舟健客”），向港交所提交了上市申請(qǐng)，成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域又一家沖刺IPO的企業(yè)。
招股書(shū)中，方舟健客將自身定位為在線(xiàn)慢病管理平臺(tái)；參照灼識(shí)咨詢(xún)的數(shù)據(jù)，以2021年平均月活躍用戶(hù)計(jì)算，是中國(guó)最大的線(xiàn)上慢病管理平臺(tái)。
從創(chuàng)立之初的網(wǎng)上藥店發(fā)展至今，方舟健客已構(gòu)建起綜合醫(yī)療服務(wù)、線(xiàn)上零售藥店服務(wù)、定制化內(nèi)容及營(yíng)銷(xiāo)解決方案三大業(yè)務(wù)。招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，方舟健客收入也分別來(lái)自這三大業(yè)務(wù)板塊。其中，2022年上半年，綜合醫(yī)療服務(wù)收入為3.5億元，占同期總收入的35.2%；2019年以來(lái)，綜合醫(yī)療服務(wù)收入及占比一直呈增長(zhǎng)狀態(tài)，2021年甚至達(dá)到40.9%。
方舟健客的業(yè)務(wù)模式，圖片來(lái)源：招股書(shū)
醫(yī)療服務(wù)收入是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療仍在持續(xù)攻克的難關(guān)。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，方舟健客的醫(yī)療服務(wù)收入占比較高。這些收入從何而來(lái)？以哪些能力作為支撐？作為慢病管理平臺(tái)，方舟健客的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力又是什么？動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)此進(jìn)行了解讀。
18億年收入， 綜合醫(yī)療服務(wù)占四成
近幾年來(lái)，方舟健客業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，2019年、2020年和2021年，分別實(shí)現(xiàn)了3.03億元、11.6億元、17.59億元的收入；2022年上半年收入9.93億元，同比增長(zhǎng)30.7%。
收入來(lái)源中，綜合醫(yī)療服務(wù)主要包括H2H（即Hospital to Home）服務(wù)和線(xiàn)下醫(yī)療服務(wù)；線(xiàn)上零售藥店服務(wù)主要為用戶(hù)提供多種醫(yī)療保健產(chǎn)品，尤其是處方藥，并通過(guò)第三方快遞公司為用戶(hù)進(jìn)行配送；定制化內(nèi)容及營(yíng)銷(xiāo)解決方案主要面向藥企，通過(guò)學(xué)術(shù)社區(qū)、方舟醫(yī)聊等產(chǎn)品進(jìn)行藥企數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。
三大板塊收入的持續(xù)增長(zhǎng)，推動(dòng)了方舟健客的整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。其中，線(xiàn)上零售藥店是方舟健客的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，截至2022年6月，其醫(yī)藥供應(yīng)鏈可提供超過(guò)20.87萬(wàn)種藥物SKU；同時(shí)，綜合醫(yī)療服務(wù)收入提供了新的強(qiáng)勁增長(zhǎng)動(dòng)力。
方舟健客的收入結(jié)構(gòu)及變化，數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)
2019年-2021年，綜合醫(yī)療服務(wù)收入從0.7億元增長(zhǎng)至7.2億元，增速遠(yuǎn)超整體收入增速，在總收入中的占比也由23%增至40.9%。2022年上半年，綜合醫(yī)療服務(wù)也實(shí)現(xiàn)了3.5億元的收入，占總收入的35.2%。
招股書(shū)披露，綜合醫(yī)療服務(wù)收入來(lái)源主要包括：在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)、電子處方服務(wù)以及通過(guò)綜合醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)向個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售藥品和其他產(chǎn)品；醫(yī)生咨詢(xún)服務(wù)、體檢服務(wù)、手術(shù)服務(wù)及醫(yī)院向個(gè)別病患銷(xiāo)售藥品。
上述收入中，體檢、手術(shù)等線(xiàn)下服務(wù)主要來(lái)源于方舟健客旗下的景泰醫(yī)院，是線(xiàn)上醫(yī)療服務(wù)的補(bǔ)充。
H2H服務(wù)是綜合醫(yī)療服務(wù)的核心，通過(guò)健客醫(yī)院（醫(yī)生端入口）的注冊(cè)醫(yī)生,依托健客醫(yī)生APP、微信公眾號(hào)等（患者端入口）向患者提供服務(wù)。
拆解招股書(shū)及其他公開(kāi)資料可以發(fā)現(xiàn)，方舟健客主要通過(guò)醫(yī)生資源、患者服務(wù)、慢病管理中心等的搭建，推動(dòng)H2H服務(wù)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)綜合醫(yī)療服務(wù)增長(zhǎng)。
“醫(yī)帶患”模式促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化
醫(yī)生資源是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)最關(guān)鍵的資源。
方舟健客通過(guò)到線(xiàn)下醫(yī)院拓展、與藥企合作等方式吸引醫(yī)生注冊(cè)；也通過(guò)醫(yī)生服務(wù)、系統(tǒng)工具等的建設(shè)和優(yōu)化，提升平臺(tái)影響力，以良好的口碑吸引醫(yī)生入駐。
得益于業(yè)務(wù)和平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展，截至2022年6月，方舟健客H2H服務(wù)已有來(lái)自1.48萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的超過(guò)20萬(wàn)名注冊(cè)醫(yī)生。其中，約有57.2%的注冊(cè)醫(yī)生來(lái)自三級(jí)醫(yī)院。
為了保證醫(yī)療質(zhì)量，平臺(tái)要求醫(yī)生提供咨詢(xún)服務(wù)時(shí)詢(xún)問(wèn)患者的完整用藥和治療史，并要求醫(yī)生及時(shí)回復(fù)患者的問(wèn)題。系統(tǒng)會(huì)計(jì)算每位注冊(cè)醫(yī)生的回應(yīng)率，每月回應(yīng)率低于70%的醫(yī)生會(huì)由相關(guān)醫(yī)生管理人員提醒。如果沒(méi)有改善，醫(yī)生將在一定時(shí)期內(nèi)暫停在平臺(tái)上提供咨詢(xún)服務(wù)。
同時(shí)，方舟健客向醫(yī)生支付服務(wù)費(fèi)。
2019年-2021年，方舟健客的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支中，支付給注冊(cè)醫(yī)生的服務(wù)費(fèi)逐年增加，且占據(jù)了較高的比例。2021年，這項(xiàng)費(fèi)用達(dá)0.97億元，占銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支的31.3%。2022年上半年，得益于規(guī)模效應(yīng)，面向推廣醫(yī)生的推廣和獎(jiǎng)勵(lì)減少，與去年同期相比，相應(yīng)費(fèi)用持平、占比有所下降。
方舟健客的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)開(kāi)支情況，圖片來(lái)源：招股書(shū)
總的來(lái)說(shuō)，方舟健客在醫(yī)生資源上投入了大量成本，這主要是因?yàn)椋横t(yī)生不僅是醫(yī)療服務(wù)的直接提供者，還是吸引和留住患者用戶(hù)的重要資源。方舟健客為每位注冊(cè)醫(yī)生提供獨(dú)有的二維碼，患者掃描二維碼后，即可建立與醫(yī)生的聯(lián)系，以獲取后續(xù)的在線(xiàn)咨詢(xún)、電子處方等服務(wù)。
一方面，運(yùn)用醫(yī)生資源可拓展新用戶(hù)。
方舟健客在招股書(shū)中提到，就H2H服務(wù)而言，絕大部分的患者用戶(hù)均于線(xiàn)下咨詢(xún)期間由注冊(cè)醫(yī)生邀請(qǐng)至平臺(tái)。醫(yī)生將新患者介紹給平臺(tái)，現(xiàn)有患者通過(guò)平臺(tái)與醫(yī)生建立互動(dòng)，促進(jìn)用戶(hù)規(guī)模和用戶(hù)留存率繼續(xù)增長(zhǎng)。截至2022年6月的一年內(nèi)，H2H服務(wù)平臺(tái)注冊(cè)醫(yī)生的平均留存率約為81.7%，在線(xiàn)患者的平均留存率約為59.4%。
另一方面，醫(yī)生轉(zhuǎn)介的用戶(hù)對(duì)醫(yī)療服務(wù)有更剛性、更高頻的需求，可實(shí)現(xiàn)更高的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
通過(guò)線(xiàn)下醫(yī)療場(chǎng)景拓展的患者，尤其是慢病患者，通常會(huì)有后續(xù)咨詢(xún)、復(fù)診續(xù)方需求，比公域流量中的患者更加精準(zhǔn)。招股書(shū)顯示，H2H服務(wù)平臺(tái)的患者通常由醫(yī)生在初步線(xiàn)下咨詢(xún)后轉(zhuǎn)介，因此一般有強(qiáng)烈意愿付費(fèi)。2019年、2020年和2021年，H2H服務(wù)平臺(tái)活躍用戶(hù)轉(zhuǎn)化至付費(fèi)用戶(hù)的比例逐步增長(zhǎng)，分別為19.8%、29.1%和32.6%；2022年上半年，這一轉(zhuǎn)化率達(dá)到35.2%。
整體上看，方舟健客通過(guò)“醫(yī)帶患”的方式同步實(shí)現(xiàn)醫(yī)患兩端的資源拓展，并促進(jìn)用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化，將互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這種典型獲客方式的價(jià)值發(fā)揮到最大化。
獨(dú)立設(shè)置醫(yī)療服務(wù)入口， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥整體收入
患者流量來(lái)之不易，因此，許多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)將互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥電商集納到同一個(gè)APP或患者入口內(nèi)，而方舟健客則采用了將醫(yī)、藥入口分開(kāi)的方式。
醫(yī)療方面，主要通過(guò)健客醫(yī)生APP、微信公眾號(hào)等向患者提供服務(wù)。藥品方面，主要通過(guò)方舟健客網(wǎng)上藥店APP、微信公眾號(hào)、小程序和網(wǎng)站銷(xiāo)售藥品。
健客醫(yī)生首頁(yè)截圖（左）和方舟健客網(wǎng)上藥店首頁(yè)截圖（右）
兩類(lèi)客戶(hù)端的首頁(yè)展示也存在較大差異。從上圖可以看出，健客醫(yī)生首頁(yè)突出展示了掃醫(yī)生碼、在線(xiàn)問(wèn)診、復(fù)診開(kāi)方等功能，并以科室、科普為維度，展示更多醫(yī)療服務(wù)功能與信息。而方舟健客網(wǎng)上藥店則以藥品品類(lèi)為維度展示內(nèi)容，并突出顯示促銷(xiāo)和優(yōu)惠信息。
健客醫(yī)生和方舟健客網(wǎng)上藥店的服務(wù)內(nèi)容有一定交叉：用戶(hù)通過(guò)健客醫(yī)生可購(gòu)買(mǎi)藥品，通過(guò)方舟健客網(wǎng)上藥店購(gòu)買(mǎi)處方藥時(shí)，在必要的情況下可獲得處方服務(wù)；但總的來(lái)說(shuō)，從頁(yè)面展示、服務(wù)流程和服務(wù)內(nèi)容等維度都可看出，健客醫(yī)生有更強(qiáng)的醫(yī)療屬性，方舟健客網(wǎng)上藥店則有更重的電商屬性。
H2H服務(wù)是方舟健客綜合醫(yī)療服務(wù)的核心，而健客醫(yī)生是向患者提供H2H服務(wù)的載體。由于健客醫(yī)生覆蓋了從醫(yī)到藥的一系列服務(wù)，因此，健客醫(yī)生所貢獻(xiàn)的整體收入也包含醫(yī)和藥，只是這部分藥品收入?yún)^(qū)別于方舟健客網(wǎng)上藥店的純電商收入。
整體而言，獨(dú)立入口的健客醫(yī)生被視為一個(gè)提供醫(yī)療及相關(guān)服務(wù)的平臺(tái)，也被整體納入綜合醫(yī)療服務(wù)中，相應(yīng)收入也成為了綜合醫(yī)療服務(wù)收入的重要支撐。
建設(shè)慢病管理服務(wù)中心， 作為服務(wù)能力支撐
作為綜合醫(yī)療服務(wù)的能力支撐，方舟健客還搭建了慢病管理服務(wù)中心，為用戶(hù)提供咨詢(xún)跟進(jìn)、處方咨詢(xún)、患者教育等服務(wù)。
截至2022年6月，慢病管理服務(wù)中心組建了一支由醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人士領(lǐng)導(dǎo)的、超過(guò)150人的團(tuán)隊(duì)，包括醫(yī)生助理、專(zhuān)業(yè)醫(yī)療及藥店人員和特殊醫(yī)療專(zhuān)家顧問(wèn)。
醫(yī)生助理是患者服務(wù)的第一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，擁有醫(yī)療相關(guān)背景或經(jīng)驗(yàn)，通常處理患者就醫(yī)時(shí)的日常溝通，就基本醫(yī)療查詢(xún)提供指導(dǎo)及回應(yīng)，旨在提高患者的依從性。
專(zhuān)業(yè)醫(yī)療及藥店人員為具備執(zhí)業(yè)資質(zhì)的醫(yī)生及藥劑師，為患者提供系統(tǒng)的治療建議、用藥指導(dǎo)或疾病管理。
特殊醫(yī)療專(zhuān)家顧問(wèn)為主任醫(yī)師或15年以上執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的更高級(jí)別醫(yī)生，專(zhuān)家顧問(wèn)在復(fù)雜的醫(yī)療案例中提供咨詢(xún)及指導(dǎo)，也為內(nèi)部醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員提供培訓(xùn)講座。
在慢病管理服務(wù)中心，內(nèi)部醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員通過(guò)電話(huà)跟進(jìn)和記錄患者的健康狀況、用藥依從性，為患者建立在線(xiàn)健康檔案，并根據(jù)記錄定期提醒患者進(jìn)行健康檢查?；颊邔?duì)處方或訂單有疑問(wèn)時(shí)，內(nèi)部醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員或注冊(cè)醫(yī)生可提供咨詢(xún)服務(wù)。
中心還通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)微信賬號(hào)及電話(huà)提供有關(guān)慢病管理的科普教育內(nèi)容，提供飲食規(guī)劃及運(yùn)動(dòng)規(guī)劃建議。為提高用藥依從性，中心在患者需要服藥時(shí)通過(guò)微信信息或APP發(fā)送用藥提醒；患者需要復(fù)診配藥時(shí)，中心也通過(guò)微信信息、電話(huà)、文字信息或APP發(fā)送提醒。
此外，慢病管理服務(wù)中心還與藥企合作，例如，向患者提供用藥指導(dǎo)、收集患者反饋等；也會(huì)將藥物副作用告知患者，協(xié)助藥企回答患者可能提出的用藥問(wèn)題。
對(duì)綜合醫(yī)療服務(wù)而言，慢病管理服務(wù)中心通過(guò)醫(yī)生助理等崗位設(shè)置，為注冊(cè)醫(yī)生提升工作效率，為患者提供更豐富和及時(shí)的服務(wù)，因而可促進(jìn)綜合醫(yī)療服務(wù)能力提升。
對(duì)方舟健客整個(gè)平臺(tái)而言，慢病管理服務(wù)中心相當(dāng)于業(yè)務(wù)“中樞”，連接了醫(yī)、患、藥，連接了內(nèi)外部醫(yī)療資源，并協(xié)同藥企共同為患者服務(wù)，有助于搭建和深化面向藥企的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
鞏固慢病管理市場(chǎng)地位， 方舟健客還需做什么？
近年來(lái)，布局線(xiàn)上慢病管理的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)是其中的主力；醫(yī)療器械企業(yè)、藥企也進(jìn)行了大量布局，甚至實(shí)體醫(yī)院也紛紛通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院延伸服務(wù)范圍，開(kāi)展診后隨訪(fǎng)、慢病管理或全病程管理。
慢病管理的巨大市場(chǎng)空間早已無(wú)需贅述，但行業(yè)發(fā)展過(guò)程中也面臨患者依從性不足、為服務(wù)付費(fèi)的意愿不強(qiáng)等挑戰(zhàn)，從根本上限制了行業(yè)發(fā)展速度。
作為最大的線(xiàn)上慢病管理平臺(tái)，方舟健客在后續(xù)發(fā)展中怎樣才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位？通過(guò)上述分析，動(dòng)脈網(wǎng)認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)。
精細(xì)化慢病管理模式，更加注重管理結(jié)果有效性。
慢病管理的有效性無(wú)論患者還是對(duì)醫(yī)生，都具有重要意義。過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，行業(yè)已經(jīng)建立起基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、智能設(shè)備等的各類(lèi)線(xiàn)上慢病管理模式，基礎(chǔ)設(shè)施完善度較高。
不過(guò)，無(wú)論是各類(lèi)平臺(tái)還是醫(yī)生等個(gè)人參與者，對(duì)線(xiàn)上慢病管理的路徑均在探索階段，服務(wù)流程、內(nèi)容和質(zhì)量的參差不齊，導(dǎo)致了用戶(hù)感知到的服務(wù)結(jié)果、可用數(shù)據(jù)衡量的有效性，也各不相同。因此，需要進(jìn)一步精細(xì)化慢病管理模式，以更高標(biāo)準(zhǔn)的流程和內(nèi)容來(lái)服務(wù)患者，以提升結(jié)果的有效性。
方舟健客在招股書(shū)中提到，未來(lái)將提供更具效率和有效的解決方案，以滿(mǎn)足慢病患者的需要；憑借已建立的生態(tài)系統(tǒng)，進(jìn)入具有巨大需求未被滿(mǎn)足的其他疾病專(zhuān)科及適應(yīng)癥市場(chǎng)。
同時(shí)，將與經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)科醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及制藥公司合作，分享其專(zhuān)業(yè)知識(shí)及創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的治療方案，使平臺(tái)上的其他醫(yī)生能夠迅速輕松進(jìn)行參考。
隨著平臺(tái)發(fā)展，方舟健客還計(jì)劃在平臺(tái)上增加更多模塊，例如與可穿戴設(shè)備連接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)及診斷。
強(qiáng)化醫(yī)生運(yùn)營(yíng)，降低相應(yīng)成本。
隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)深化發(fā)展、更多公立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院建立，行業(yè)對(duì)醫(yī)生資源的爭(zhēng)奪更加激烈。近期動(dòng)脈網(wǎng)蛋殼研究院進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)研還顯示，71.5%的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)生僅選擇1-3個(gè)平臺(tái)執(zhí)業(yè)。雖然互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療放大了醫(yī)療資源效能，但醫(yī)生精力有限，能服務(wù)的平臺(tái)也是有限的。
強(qiáng)化醫(yī)生運(yùn)營(yíng)才能更好地留住醫(yī)生，以降低整體的醫(yī)生成本投入。作為以外部注冊(cè)醫(yī)生為主的方舟健客來(lái)說(shuō)，更應(yīng)如此。
招股書(shū)顯示，方舟健客擬擴(kuò)展?fàn)I運(yùn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以在平臺(tái)上為醫(yī)生提供更好的支持，尤其是可能不熟悉平臺(tái)功能的新注冊(cè)醫(yī)生；還計(jì)劃根據(jù)地區(qū)、醫(yī)療行業(yè)從業(yè)年限、職稱(chēng)、醫(yī)院級(jí)別及平臺(tái)活躍程度等，對(duì)注冊(cè)醫(yī)生進(jìn)行劃分，并通過(guò)更多針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)方式提高醫(yī)生活躍度。
動(dòng)脈網(wǎng)蛋殼研究院的調(diào)研還顯示，平臺(tái)診療流程和內(nèi)容的規(guī)范性、社會(huì)影響力也是吸引醫(yī)生的重要因素，方舟健客也可在這些方面加強(qiáng)。
構(gòu)建多渠道支付方式。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展至今，公立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院接通醫(yī)保支付的進(jìn)度較快，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)則不然。長(zhǎng)期以來(lái)，患者為服務(wù)付費(fèi)的意愿也不強(qiáng)，更愿意為產(chǎn)品、為實(shí)物付費(fèi)，這也導(dǎo)致了行業(yè)整體以藥品收入為主要收入來(lái)源的現(xiàn)狀。
在慢病管理過(guò)程中，醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)、多樣化的用藥需求，特別是對(duì)創(chuàng)新藥的需求，都需要通過(guò)更有力的支付渠道作為支撐。
公開(kāi)資料顯示，2021年，方舟健客與中國(guó)人民保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中華財(cái)險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新支付發(fā)展，進(jìn)一步發(fā)揮“醫(yī)-藥-險(xiǎn)”的協(xié)同作用，完成線(xiàn)上醫(yī)療閉環(huán)。
不過(guò)，方舟健客招股書(shū)中鮮有保險(xiǎn)相關(guān)的內(nèi)容披露，若要完善線(xiàn)上醫(yī)療閉環(huán)，還需加快在支付環(huán)節(jié)的動(dòng)作。
無(wú)論如何，從近兩年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)IPO、申請(qǐng)IPO的情況來(lái)看，行業(yè)已經(jīng)整體進(jìn)入新階段，雖然業(yè)務(wù)模式、收入結(jié)構(gòu)還無(wú)法盡善盡美，但邁出這一步，已預(yù)示著新起點(diǎn)的來(lái)臨。
