8月15日晚，華東醫(yī)藥披露了2023年半年報，報告期內(nèi)公司實現(xiàn)營業(yè)收入203.85億元，同比增長12.02%，實現(xiàn)扣非歸母凈利潤16.56億元，同比增長20.61%。除了醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩個傳統(tǒng)板塊，醫(yī)美和工業(yè)微生物兩個新板塊也實現(xiàn)了快速增長。前者2023年上半年合計實現(xiàn)營業(yè)收入12.24億元，同比增長36.40%；后者同期剔除特定商業(yè)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)后，銷售收入同比增長了27.47%。將時鐘回?fù)艿?020年，阿卡波糖集采落標(biāo)后，二級市場一度認(rèn)為華東醫(yī)藥受到的業(yè)績重創(chuàng)，有可能讓其短時間難以再回到從前。但如今華東醫(yī)藥不僅漸漸走出陰影，還加速了“由仿到創(chuàng)”轉(zhuǎn)型，將產(chǎn)品線拓展到了眾多領(lǐng)域。根據(jù)2023年半年報披露，華東醫(yī)藥在內(nèi)分泌領(lǐng)域圍繞GLP-1及相關(guān)靶點產(chǎn)品建立了8個產(chǎn)品；在自體免疫領(lǐng)域，已擁有在研生物藥和小分子創(chuàng)新產(chǎn)品10余款；腫瘤領(lǐng)域今年將迎來數(shù)個商業(yè)化注冊里程碑……一系列成績，殊為不易。它在關(guān)鍵節(jié)點上都做對了哪些決策，才能扛下這波足以致命的沖擊，并且顯著拓寬加深了自己的管線池？想解答這個問題，必須回溯這家公司的成長史才行。2020年年初，第二批國家集采中，拜耳的降糖藥“拜唐蘋”報出了每片0.18元的地板價。基于“同類品種超過最低報價1.8倍即出局”規(guī)則，直接將華東醫(yī)藥核心子公司中美華東的阿卡波糖擠出了場。意外脫標(biāo)對華東醫(yī)藥的打擊幾乎致命。消息傳出后，資本市場迅速反應(yīng)，2020年1月17日下午開盤后，華東醫(yī)藥股價閃崩跌停，逾43億元市值灰飛煙滅。二級市場的判斷邏輯是：2019年華東醫(yī)藥阿卡波糖銷售額超過30億元，而其當(dāng)年整個醫(yī)藥工業(yè)板塊營收才剛剛超過100億元。對于任何一家公司，一下失掉30%的銷售額，都“肯定要完了”。何況早年華東醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常簡潔，嚴(yán)重依賴少數(shù)拳頭產(chǎn)品撐起銷量。官網(wǎng)顯示，目前其產(chǎn)品線一共分為七個類目：中藥、免疫制劑、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)、抗腫瘤、心血管藥物和抗生素。每一類目包含的產(chǎn)品都不多，比如中藥和心血管藥物類目下均只有一種：百令膠囊和吲哚布芬。這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與眾多動輒擁有幾十上百條管線的大型藥企有著顯著差異，理論上會讓華東醫(yī)藥缺乏足夠的緩沖空間，面對類似集采脫標(biāo)這樣的突發(fā)事件時，難免進(jìn)退失據(jù)。不過實際情況卻比想象中要好很多。在次年發(fā)布的2020年年報中，華東醫(yī)藥于開篇第一段的致股東信就直接寫道：雖然公司整體收入同比略有下降，利潤增速亦被壓縮，但醫(yī)藥工業(yè)仍逆勢保持增長，阿卡波糖的市場份額并沒有下降。丟了占比最大的院內(nèi)市場，卻能讓總市場份額不下降，這是怎么做到的？一方面，拜耳自己的供應(yīng)出了問題。2020年5月起，全國多地陸續(xù)出現(xiàn)拜唐蘋斷貨現(xiàn)象，既是因為拜唐蘋低價中標(biāo)后需求暴漲，導(dǎo)致產(chǎn)能不足；亦是價格太低，放量難以彌補(bǔ)銷售額的降幅，導(dǎo)致拜耳缺乏供貨動力所致，其后來甚至還主動退出了部分集采市場。另一邊，華東醫(yī)藥也在努力彌補(bǔ)落差。其2020年年報和2021年7月的投資者關(guān)系活動記錄表均顯示，公司“在基層、院外及零售市場有較好的布局”，并且“有信心在集采到期后的新續(xù)約中積極爭取醫(yī)院市場的重新進(jìn)入”。即是說，華東醫(yī)藥用強(qiáng)大的營銷能力，通過深耕社區(qū)、民營醫(yī)院、OTC等集采外市場，一定程度上堵住了集采造成的缺口。每家企業(yè)的風(fēng)格，很大程度上都由最初的基因所決定。而對營銷的極度重視，很早就刻在了華東醫(yī)藥的基因之中。1992年，李邦良上任華東制藥廠廠長，適逢默克集團(tuán)在中國尋找合資伙伴，1993年，默克與華東醫(yī)藥簽署合作意向書之后，立刻在國內(nèi)招聘了130名營銷人員，將營銷隊伍和營銷渠道布局了起來。這給了李邦良很大沖擊——彼時的華東制藥廠擁有近千名生產(chǎn)工人，卻只有5名營銷人員，他得出了結(jié)論：“營銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”。1994年，華東醫(yī)藥組建了市場部，成為當(dāng)時國內(nèi)為數(shù)不多擁有市場部的醫(yī)藥企業(yè)。為了推廣百令膠囊，李邦良策劃了“百令萬里行”活動，親自帶隊，五年跑了幾十個城市。他還要求各個科室都必須抽出人員來參與“百令萬里行”，“不管哪個人，你有一技之長就加入進(jìn)來，連生活后勤部的同事也要動員起來”。站在今天的視角，這種全員領(lǐng)銷售KPI的做法有些令人費解，卻頗為契合當(dāng)時的社會環(huán)境：1998年，百令膠囊突破了億元銷售大關(guān)，成為了浙江省醫(yī)藥界為數(shù)不多的單品種上億產(chǎn)品。重營銷的傳統(tǒng)一直傳承到了今天，梳理華東醫(yī)藥近年年報發(fā)現(xiàn)，其中幾乎每年都會有“營銷轉(zhuǎn)型”這樣的字眼，并且分為兩頭：一頭強(qiáng)調(diào)提升銷售人員的學(xué)術(shù)和專業(yè)能力；另一頭則強(qiáng)調(diào)“下沉”：在鞏固中心城市院內(nèi)市場基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展下沉營銷渠道，以“實現(xiàn)多終端全方位立體化的銷售格局”。面對集采沖擊，許多藥企的反應(yīng)是裁減銷售人員，以節(jié)約成本給研發(fā)端。但華東醫(yī)藥卻相反。梳理其年報發(fā)現(xiàn)，其從2018年-2021年銷售人員數(shù)量一直在穩(wěn)步增加，從5463人到了6608人，2022年更是增長到了8496人——其中包含在醫(yī)藥工業(yè)板塊下的“專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)及市場拓展團(tuán)隊”規(guī)模足有7000人之巨。除了強(qiáng)力的營銷團(tuán)隊外，醫(yī)藥商業(yè)板塊也起到了一些協(xié)同作用，長城國瑞證券分析師胡晨曦對《E藥經(jīng)理人》表示，盡管華東醫(yī)藥的醫(yī)藥商業(yè)板塊毛利率不高，且流通網(wǎng)絡(luò)局限在浙江省內(nèi)，但在給各家醫(yī)院配貨送貨的過程中，能實時掌握不同類型藥品的供需變化，為營銷團(tuán)隊賦能?！靶袠I(yè)領(lǐng)域一些前瞻性的變化，他可以敏銳的去感知到?！?/span>強(qiáng)大的營銷能力，又和公司本身的“大單品”戰(zhàn)略實現(xiàn)了聯(lián)動。華東醫(yī)藥的拳頭產(chǎn)品，要么是百令膠囊這類毛利率高、競爭相對寬松的產(chǎn)品；要么是阿卡波糖這類國內(nèi)仿制藥領(lǐng)頭羊。在品牌認(rèn)知度足夠的前提下，加碼銷售端有助于進(jìn)一步打開市場份額，并不會造成資源浪費。華東醫(yī)藥歷來擅長緊密跟蹤國內(nèi)外有較大潛力的產(chǎn)品，并迅速跟進(jìn)推出替代，這一戰(zhàn)略成效明顯：縱觀國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史，仿制藥超過原研藥的案例并不多。但華東醫(yī)藥做到了不止一次：除阿卡波糖卡博平之外，其環(huán)孢素仿制藥市場份額也超過了諾華的原研藥，占比近六成。如果不是受到集采沖擊，這套“營銷+大單品”的打法公式或許能一直這樣高效運轉(zhuǎn)下去。而當(dāng)集采來臨時，它也為華東制藥爭取到了足夠長的喘息時間。阿卡波糖脫標(biāo)后，為了維護(hù)市場份額，華東醫(yī)藥付出了不小代價。2020年年報顯示。當(dāng)年公司的“產(chǎn)品推廣及市場維護(hù)費”高達(dá)25.5億元，同比增長接近20%。銷售人員薪酬卻下降了10%。或許“營銷+大單品”的公式本身沒有問題，癥結(jié)在于，這個“大單品”本身必須要能跟上時代。如果產(chǎn)品落后，光靠營銷無法撐起資本市場預(yù)期，必須以空間換時間，爭取躍過“由仿到創(chuàng)”的鴻溝。“今年開始，我們面臨的最大挑戰(zhàn)就是轉(zhuǎn)型！”早在2018年，李邦良接受《E藥經(jīng)理人》專訪時就如此表示。他認(rèn)為仿制藥在世界上沒有競爭力，國內(nèi)藥企應(yīng)該努力在創(chuàng)新藥國際化上下功夫。華東醫(yī)藥開始布局科研，先后在美國波士頓和硅谷成立兩個科研辦事處，隨即又在國內(nèi)組建四個臨床辦事處。同年，他還喊出了“營銷進(jìn)軍全國，科研走向世界”的口號。但在當(dāng)時似乎并沒讓管理層和員工們真正當(dāng)回事，畢竟那時華東醫(yī)藥始終保持著每年20%左右的增長，缺乏轉(zhuǎn)型動力。事實上，華東醫(yī)藥可以說是前十大本土藥企中全方位創(chuàng)新最晚的企業(yè)之一，直到2020年阿卡波糖集采失標(biāo)，公司上下才如夢方醒：時代已經(jīng)變了，仿制藥基本沒了前途，頂多在規(guī)模效應(yīng)加持下賺點小錢。轉(zhuǎn)型和公司的關(guān)鍵人事變動恰好發(fā)生了重疊。2019年6月9日晚間，華東醫(yī)藥發(fā)布公告稱，第八屆董事會已經(jīng)屆滿，提議聘任李邦良為公司第九屆董事會名譽(yù)董事長；同時另一條公告稱，本屆董事會選舉公司原總經(jīng)理呂梁先生為公司第九屆董事會董事長。胡晨曦表示，華東醫(yī)藥會每隔三年根據(jù)外部市場和內(nèi)部狀況出臺一個三年計劃，其管理風(fēng)格有跡可循，傳承要多過變化。事實上，早在集采之前，華東醫(yī)藥就已經(jīng)有意識地在為轉(zhuǎn)型鋪路，布局了一些新管線。而集采更多起到了一種“催化劑”的作用，加快了其轉(zhuǎn)型的步伐。2019年年報致股東信中，呂梁提到，要讓華東醫(yī)藥從一家以仿制藥為主的傳統(tǒng)型制藥企業(yè)，成功轉(zhuǎn)型成為一家國際化科技創(chuàng)新型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)。新官上任三把火，高層人事變動疊加集采失標(biāo)，才真正讓公司上下產(chǎn)生了“自我革命”的緊迫感。目前華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型分為兩條戰(zhàn)線，一邊是醫(yī)藥工業(yè)板塊自身發(fā)力，主要通過BD和自研開拓新版圖，找到新的能挑起大梁的產(chǎn)品；一條是將賽道衍生到其他板塊，例如醫(yī)美和工業(yè)微生物。醫(yī)美和工業(yè)微生物營收占比雖較低，但增長顯著，有助于穩(wěn)定投資者預(yù)期。2022年年報顯示，醫(yī)美實現(xiàn)營業(yè)收19.15億元，按可比口徑同比增長91.11%；工業(yè)微生物板塊全年合計實現(xiàn)銷售收入5.1億元，同比增長22%。兩條新賽道營收加起來，約等于2022年公司醫(yī)藥工業(yè)板塊的研發(fā)投入：26.81億元。這一數(shù)字同比增長44.8%，其中直接研發(fā)支出11.96億元，同比增長24.2%，產(chǎn)品引進(jìn)及研發(fā)股權(quán)投入14.84億元。單獨從支出角度對比，BD相對自研要更多一些。雖然2019年才進(jìn)入到科研轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)攻堅戰(zhàn)，但華東醫(yī)藥之前已經(jīng)打下了一些基礎(chǔ)。2015年12月，華東醫(yī)藥以5000萬元從新藥研究院獲得腫瘤藥物邁華替尼的權(quán)益；2017年6月，華東醫(yī)藥以8066萬元受讓九源基因擁有的利拉魯肽新藥技術(shù)。更早時候，阿卡波糖卡博平就是來自新藥研究院的產(chǎn)物。早年的BD經(jīng)驗讓華東醫(yī)藥很快找到了一條適合自己的道路：相對于從頭開始搭建研發(fā)體系，運用資本力量引進(jìn)管線或平臺無疑效率更高。而隨著時間發(fā)展，BD的重點也會隨實際情況而變化。團(tuán)隊成立之初，由李邦良和時任華東醫(yī)藥總經(jīng)理的呂梁親自帶隊，首要任務(wù)是擴(kuò)大項目來源，并且目標(biāo)以后期產(chǎn)品為主，意在迅速彌補(bǔ)集采造成的市場空白。隨著時間推移，方向漸漸清晰，主要圍繞過往有一定技術(shù)積累且成功率較高的領(lǐng)域，如內(nèi)分泌、自身免疫疾病和腫瘤等進(jìn)行投資。2019-2021年的3年時間，華東醫(yī)藥大手筆落地了20筆BD交易，被業(yè)界稱為“BD狂人”。ADC領(lǐng)域是其布局的重點。僅2022年華東醫(yī)藥就投資了抗體研發(fā)生產(chǎn)公司荃信生物、ADC連接子與偶聯(lián)技術(shù)公司諾靈生物，孵化了擁有ADC藥物毒素原料全產(chǎn)品線的琿達(dá)生物，控股了多抗平臺型研發(fā)公司道爾生物，并和ADC領(lǐng)域全球新興的科技公司德國Heidelberg Pharma開展股權(quán)投資及產(chǎn)品合作，引進(jìn)其兩款全球ADC創(chuàng)新產(chǎn)品HDP-101 和 HDP-103，并成為其第二大股東。這一系列動作，歸根結(jié)底都是為了爭取時間，找到繼百令膠囊、阿卡波糖之后的下一個大單品。今年7月4日，華東醫(yī)藥公告全資子公司中美華東申報的利拉魯肽注射液（利魯平）肥胖或超重適應(yīng)證的上市許可申請獲得批準(zhǔn)。利拉魯肽為人胰高血糖素樣肽-1（GLP-1）受體激動劑，被獲批用于改善成年人2型糖尿病（T2DM）的血糖控制及肥胖或體重超重患者的治療。華東醫(yī)藥方面表示，目前，華東醫(yī)藥為國內(nèi)首家提交利拉魯肽生物類似藥兩個適應(yīng)癥（糖尿病適應(yīng)癥、肥胖或超重適應(yīng)癥）注冊申請并成功獲批的企業(yè)。長城國瑞證券研報援引弗若斯特沙利文報告稱，中國肥胖藥物市場規(guī)模從2016年的2.6億元人民幣增長到2020年的人民幣19億元，年復(fù)合增長率高達(dá)64.6%，預(yù)計2025年市場規(guī)模將達(dá)到87億元，2030年接近150億元。研報將利魯平同諾和諾德的Saxenda（利拉魯肽注射液）和Wegovy（司美格魯肽注射液）作了對標(biāo)，兩者于2022年分別實現(xiàn)銷售收入106.76億丹麥克朗、61.88 億丹麥克朗，同比增速分別為52%、346%。研報分析稱，利魯平作為Saxenda的生物類似藥，是國內(nèi)目前唯一獲批肥胖或超重適應(yīng)癥的GLP-1受體激動劑藥物，將受益于我國減肥藥物市場的快速增長。此外，相關(guān)資料還顯示，華東醫(yī)藥手中的產(chǎn)品并不只有利魯平而已。其真正想要推出的，還是一款名為TTP273的藥物，該產(chǎn)品是全球首個小分子口服降糖藥，是GLP-1類注射劑的升級產(chǎn)品，屬于first-in-class類創(chuàng)新藥，對標(biāo)產(chǎn)品為諾和諾德的口服司美格魯肽。利魯平的意義除了市場，更多是為了TTP273上市打好學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，并形成互補(bǔ)。TTP273的引進(jìn)發(fā)生在2017年，彼時華東醫(yī)藥與美國vTv Therapeutics LLC達(dá)成協(xié)議，獲得后者在中國、韓國、澳大利亞等16個國家和地區(qū)范圍內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)化權(quán)利，華東醫(yī)藥將根據(jù)協(xié)議約定分階段支付vTv公司許可費用總額3300萬美元，其中首付款800萬美元。TTP273的成功引進(jìn)，也標(biāo)志著華東醫(yī)藥打開了海外產(chǎn)品引進(jìn)通道。只不過，利拉魯肽注射液也好，TTP273也好，都是BD而非自研的產(chǎn)物。從這個角度觀察，無論“營銷+大單品”的雙輪是否能再一次成功運轉(zhuǎn)起來，華東醫(yī)藥仍然沒能實現(xiàn)真正屬于自己的創(chuàng)新。然而在胡晨曦看來，盡管每家藥企最終都繞不開創(chuàng)新，但探索必須在穩(wěn)定現(xiàn)有板塊的基礎(chǔ)上進(jìn)行?！叭绻慊颈P有問題，其他的就算做得再好，可能市場對你的疑慮仍會很大。從這個角度來評判，華東醫(yī)藥已經(jīng)算是把自己手里的牌打得相當(dāng)好了?！?/span>華東醫(yī)藥的轉(zhuǎn)型之路，同改革開放后眾多中國企業(yè)的發(fā)展路徑相差無幾：先抓營銷，再行仿制，再到BD，直到萬不得已之時，才開始真正的自研+創(chuàng)新。在現(xiàn)如今科學(xué)創(chuàng)新思維濃重的醫(yī)藥行業(yè)，過于強(qiáng)調(diào)營銷聽起來多少有些落了下乘，但從商業(yè)角度出發(fā)卻值得稱道：任何行業(yè)、任何創(chuàng)新都有周期，而強(qiáng)大的營銷隊伍不光能在上行周期錦上添花，更能對沖下行周期的壓力，為進(jìn)一步創(chuàng)新爭取時間。“營銷跟不上，再好的產(chǎn)品也賣不出去”，李邦良的這句話或許會永遠(yuǎn)適用。畢竟創(chuàng)新是一場沒有終點的征程，始終需要營銷端發(fā)力來抹平周期。但華東醫(yī)藥究竟何時才能走通最后一個環(huán)節(jié)，讓其創(chuàng)新管線里的候選藥物，成為基于創(chuàng)新藥邏輯進(jìn)行商業(yè)化拓展的大單品，成功轉(zhuǎn)型成為一家國際化科技創(chuàng)新型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)？能夠回答這個問題的，唯有時間。
