攻守之間，傳統(tǒng)藥企們正在練就屬于各自的武功絕學(xué)。面對不斷變化的環(huán)境，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是各大傳統(tǒng)藥企不約而同交出的答案。2022年，E藥經(jīng)理人首次推出中國醫(yī)藥創(chuàng)新轉(zhuǎn)型榜樣50（以下簡稱“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”）名單。今年，我們以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”作為觀察對象，在營收、凈利潤和研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，增加了營收、凈利潤增長和研發(fā)占比等數(shù)據(jù)維度，以期從更加全面、客觀的角度來觀察中國傳統(tǒng)藥企在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中的變化。
從今年的“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”數(shù)據(jù)來看，呈現(xiàn)出了明顯的“分層”：復(fù)星醫(yī)藥、石藥集團、恒瑞醫(yī)藥、中國生物制藥以極大的領(lǐng)先優(yōu)勢成為當仁不讓的轉(zhuǎn)型四大“戰(zhàn)神”；華東醫(yī)藥、健康元、遠大醫(yī)藥、人福醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、翰森制藥、麗珠集團也正在第二梯隊中爭先恐后；但也有像羅欣藥業(yè)、匯宇制藥、津藥藥業(yè)等還處在掙扎的轉(zhuǎn)型“陣痛期”……
隨著醫(yī)改的深入，加速新藥審批、兩票制、一致性評價、帶量采購、三醫(yī)聯(lián)動等政策密集出臺，醫(yī)藥行業(yè)由原來的簡單穩(wěn)定變得異常復(fù)雜；醫(yī)療反腐的深入、營銷合規(guī)的嚴苛，我國醫(yī)藥行業(yè)的生存規(guī)則發(fā)生了巨大變化，以往企業(yè)通過仿制藥、輔助用藥爭奪市場，以藥品回扣上量擴大銷售的策略已行不通。傳統(tǒng)藥企一邊要頂住跨國藥企的競爭，一邊又要提防“虎視眈眈”的Biotech，新形勢下，傳統(tǒng)藥企如何看清趨勢、選擇適合自身發(fā)展的賽道、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
回溯這些傳統(tǒng)企業(yè)奔赴創(chuàng)新征程的故事起點，既有基于強大實力的迭代進化，也有面臨瓶頸的求新求變，又有身處絕境的破局重塑和絕地求生……對于以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”為代表的轉(zhuǎn)型企業(yè)來說，每一次的抉擇與調(diào)整，都生長出了他們獨一無二的軌跡，也為當下正處在蛻變期的中國制藥行業(yè)，提供了范本或前車之鑒。
有人的地方就會有江湖，有江湖就會派別林立。在中國生物醫(yī)藥這個江湖中，英雄輩出，各領(lǐng)風(fēng)騷。想要在江湖立足并走得長遠，必定得有一身高強的“武功”或者習(xí)得一二絕學(xué)。在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的過程中，以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”為代表的企業(yè)各顯神通，從一開始追求“一指點出，力達丈余”的一陽指式大開大合的招數(shù)，進階到追求六脈神劍式精妙和無限想象力：無論是在大力拓展核心業(yè)務(wù)追求劍路雄勁的少商劍，還是拓展新賽道探索巧妙靈活、難以捉摸的商陽劍；抑或是在前沿領(lǐng)域大肆布局的氣勢雄邁的中沖劍，企業(yè)都在尋找著讓自己成為百年門派的“天下第一功”。作為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)，追求“絕學(xué)”最理想的狀態(tài)是在制藥主業(yè)中尋得新機，比如打造新技術(shù)平臺、立足未滿足的臨床需求、藥物遞送技術(shù)創(chuàng)新、圍繞新靶點布局、聯(lián)合用藥發(fā)掘新的治療領(lǐng)域等等。在務(wù)實的跟隨式創(chuàng)新策略指引下，恒瑞鋪陳出規(guī)?；漠a(chǎn)品管線，并在2023第一季度顯現(xiàn)業(yè)績復(fù)蘇的曙光——在連續(xù)多個財報季的低迷業(yè)績中首次實現(xiàn)營收增速同比轉(zhuǎn)正。作為行業(yè)“一哥”，恒瑞醫(yī)藥的成績單向來是醫(yī)藥市場的風(fēng)向標，這一拐點被業(yè)界解讀為行業(yè)開始進入新的發(fā)展階段，自2021年起，恒瑞受集采+疫情+醫(yī)保降費的三重不利影響疊加，業(yè)績出現(xiàn)嚴重下滑，但至2022年年中，集采風(fēng)險已經(jīng)基本釋放完畢，隨著創(chuàng)新藥迎來收獲期，恒瑞有望開啟持續(xù)增長新周期。同時，恒瑞的股價也從2022年4月末的26.68元低點開始迎來反轉(zhuǎn)。恒瑞布局的靶點賽道不僅多經(jīng)過成藥檢驗，也是眾多重磅炸彈問世之地，包括PD-(L)1、PARP、CDK4/6和SGLT2等。與恒瑞類似，翰森Fast-follow策略在小分子藥物上步步為營，同時通過引進/合作彌合短板，多個疾病領(lǐng)域得到較均衡地發(fā)展。2022年，翰森的創(chuàng)新藥收入占總營收比重突破50%，轉(zhuǎn)型成績斐然。資本運作下長大的復(fù)星醫(yī)藥以一種更加包容開放的姿態(tài)穩(wěn)步蛻變，2022年取得創(chuàng)新藥及生物類似藥百億營收的佳績。一方面，它憑借國際化視野積極外延產(chǎn)品線，描摹創(chuàng)新底色；另一方面，復(fù)星醫(yī)藥重點推進內(nèi)生力量斯魯利單抗的商業(yè)化兌現(xiàn)，活力十足。先聲藥業(yè)也在強化創(chuàng)新標簽，2022年創(chuàng)新藥收入占比達65%。通過引進/合作模式，先聲藥業(yè)瞄準自免、腫瘤和感染領(lǐng)域加速落子，神經(jīng)領(lǐng)域的自研新藥依達拉奉右莰醇支撐起2022年業(yè)績增長的主線。同是老牌藥企出身的石藥在攻守之間持續(xù)發(fā)力腫瘤領(lǐng)域；綠葉制藥則選擇了一條劑型或結(jié)構(gòu)改良的微創(chuàng)新道路，還就戈舍瑞林微球的商業(yè)化與百濟神州達成戰(zhàn)略合作。遠大醫(yī)藥則獨樹一幟的成為國內(nèi)最早布局核藥以及最強的核藥龍頭之一。通過2018年起對Sirtex、Telix以及ITM的合作布局，搭建了極具創(chuàng)新能力的腫瘤介入技術(shù)平臺和RDC技術(shù)平臺。對于傳統(tǒng)藥企來說，面對跨國藥企的強大底蘊和來自Biotech各種新招數(shù)的意外襲擊，舊的招數(shù)雖然依舊能打，但難保未來不落于下風(fēng)。于是在新的領(lǐng)域?qū)ふ覙I(yè)績增長點成為另一種選擇，也是必由之路。對于制藥企業(yè)來說，在主營業(yè)務(wù)之外花大力氣探索，無疑是一步“險棋”：做得好是提振業(yè)績、發(fā)展新潛力的奇兵猛將，做得不好可能就是一記打水飄的臭棋。在傳統(tǒng)藥企的轉(zhuǎn)型探索中，擁有千億藍海市場、正處于黃金發(fā)展階段的醫(yī)美行業(yè)，無疑是極好的一個方向，同時醫(yī)美的本質(zhì)是醫(yī)療，醫(yī)美產(chǎn)品也仍然是在醫(yī)藥產(chǎn)品體系里運轉(zhuǎn)，除了投入資金以外，背后考驗的還有企業(yè)的技術(shù)實力、研發(fā)能力和臨床資源等等。相比于其他行業(yè)跨界醫(yī)美的企業(yè)而言，傳統(tǒng)藥企在這些方面具有先天優(yōu)勢。于是包括華東醫(yī)藥、四環(huán)醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、康哲藥業(yè)等在內(nèi)的一眾傳統(tǒng)藥企都瞄準了醫(yī)美賽道，深度布局。而他們搶灘醫(yī)美市場的“姿勢”也不盡相同，有豪氣擲金買買買的，也有代理型、自研型以及混合性企業(yè)。作為國內(nèi)最大的綜合性醫(yī)藥上市公司之一，華東醫(yī)藥近年來卻因為醫(yī)美業(yè)務(wù)頻頻“出圈”，特別是其核心少女針產(chǎn)品伊妍仕，一路領(lǐng)跑醫(yī)美市場。早在2013年華東醫(yī)藥就代理了韓國的伊婉系列玻尿酸，在發(fā)現(xiàn)醫(yī)美產(chǎn)品的高回報率后，從2018年開始公司加快了在醫(yī)美領(lǐng)域的布局。據(jù)華東醫(yī)藥披露的2022年財報顯示，少女針自去年上市以來銷售超8億元，保持快速放量。2023年上半年，醫(yī)美業(yè)務(wù)合計實現(xiàn)營業(yè)收入12.24億元，同比增長36.40%。欣可麗美學(xué)累計實現(xiàn)收入5.16億元，同比增長90.66%。而欣可麗美學(xué)正是華東醫(yī)藥負責“少女針”伊妍仕的銷售推廣的中國市場運營平臺的子公司。雖然目前醫(yī)美業(yè)務(wù)僅占整體營收的不到10%，但華東醫(yī)藥已然將醫(yī)美作為了“重點培養(yǎng)對象”，除了少女針之外，還差異化的布局了非手術(shù)類醫(yī)美項目：玻尿酸、埋植線、光電設(shè)備……利用醫(yī)美產(chǎn)品迅速拓展賽道的還有四環(huán)醫(yī)藥。四環(huán)醫(yī)藥早在2014年就布局醫(yī)美，與韓國Hugel公司簽達成獨家代理協(xié)議，2021年2月其代理的肉毒毒素產(chǎn)品樂提葆在國內(nèi)上市，4個月就賣出了20萬瓶，四環(huán)醫(yī)藥2021年醫(yī)美業(yè)務(wù)收入約4.5億元，同比增長1300%。一邊是價格梯隊差異化，另一邊是肉毒素剛性審批周期的保護，形成了四環(huán)醫(yī)藥醫(yī)美業(yè)務(wù)暴增的營收格局，使醫(yī)美業(yè)務(wù)成為公司新的第二增長曲線，占總收入比重超過10%。在肉毒素之外，四環(huán)醫(yī)藥還在布局醫(yī)美設(shè)備業(yè)務(wù)：2021年底收購美國Genesis公司，這是一家專注于微通道系統(tǒng)和脂肪采集產(chǎn)品的美容設(shè)備制造商；2022年3月收購深圳易美80%股權(quán)，進一步布局醫(yī)美光電設(shè)備領(lǐng)域。業(yè)績印證了布局醫(yī)美可以是藥企開發(fā)收入增長的第二曲線，但對于跨界的藥企們而言，醫(yī)藥業(yè)務(wù)雖呈頹勢，但目前乃至未來很長一段時間內(nèi)仍將是企業(yè)營收的主要來源，而新開拓的醫(yī)美業(yè)務(wù)又需要源源不斷地投入資金、人力和資源，如何平衡多元業(yè)務(wù)主線十分重要，也需要企業(yè)加強協(xié)同并行的經(jīng)營管理能力。轉(zhuǎn)型醫(yī)美的新征途，對傳統(tǒng)藥企們而言，可以說是一場向美而行的大冒險，想要跑贏這個新賽道，還需要企業(yè)不斷加強自身的綜合能力。研發(fā)和商業(yè)化能力，哪個更重要？數(shù)年前，大多數(shù)人都會不假思索地回答：研發(fā)。但如今來看，答案正在變得不一樣。人們漸漸發(fā)現(xiàn)，對于藥企來說，商業(yè)化同樣是需要具備的能力，甚至在某些角度來講，可能比研發(fā)能力還要重要。極強的商業(yè)化能力，意味著有將藥物“變現(xiàn)”的可能。當然，此時的商業(yè)化能力，并不僅僅是銷售能力，而是在藥品與醫(yī)療機構(gòu)間搭建的合規(guī)適宜的學(xué)術(shù)推廣體系。在早期，部分藥企或許沒有極為突出的管線，但慢慢的，因為極為出眾的商業(yè)化能力，它們有可能聚集越來越多的管線，實現(xiàn)躍遷。正是在這一背景下，傳統(tǒng)藥企的商業(yè)化能力幾何，愈發(fā)吸引市場的關(guān)注。從榜單的排名情況不難看出，第一梯隊中并非所有的企業(yè)都進行了大比例的研發(fā)投入，但依舊保持了較高的營收和凈利潤增長。他們像是在人們固有認知的招數(shù)創(chuàng)新之外，憑借著原有的門派底蘊，成為另一種新的勢力。作為國內(nèi)運營管理效率最高的藥企之一，康哲藥業(yè)擁有與MNC媲美的營銷和推廣能力。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，康哲藥業(yè)擁有專業(yè)學(xué)術(shù)推廣人員超過4300人，推廣網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)超5萬家醫(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)、超20萬家終端零售藥店；另一方面，基于成熟的開放式商業(yè)化平臺，康哲藥業(yè)將在2023年陸續(xù)迎來3款產(chǎn)品的落地。同時，康哲藥業(yè)擁有30款以上創(chuàng)新管線將梯隊商業(yè)化，聚焦皮膚、眼科、中樞神經(jīng)等?？祁I(lǐng)域，差異化特色，針對未滿足的市場需求。在此次的榜單中，遠大醫(yī)藥的上升速度之快令人驚詫。從遠大醫(yī)藥的歷史發(fā)展來看，其作為藥企自研能力并不突出，幾大產(chǎn)品多是通過收購獲得推動成長，但從其商業(yè)化及整合力看，公司有較強的銷售能力。2016年以前遠大主要營收來源于原料藥、生物技術(shù)及健康產(chǎn)品。作為收購來的獨家產(chǎn)品切諾，特別是在切諾增加兒童劑型后，在遠大強大銷售力下迅速成長為10億品種。2022年5月，遠大醫(yī)藥的重磅產(chǎn)品釔[90Y]微球注射液易甘泰在國內(nèi)獲得上市批準，核藥板塊迎來商業(yè)化時代。對于企業(yè)來說，不斷在管線和業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新像是對于已有招數(shù)的不斷迭代，而在招式之外，企業(yè)還需要不斷的“招兵買馬”去擴充自身的實力，推廣門派絕學(xué)，也就是商業(yè)化能力的不斷增強與下沉。研發(fā)的投入能夠讓企業(yè)走的更快，而優(yōu)秀的商業(yè)化能力則讓企業(yè)走的更遠。對于另一些公司來說，同樣是發(fā)跡于仿制藥，但是站在當下的節(jié)點，無論是從營收還是投入，談及是否創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成功，為時尚早。2018年，匯宇制藥培美曲塞二鈉在國家組織的“4+7”藥品集中采購中獨家中標，公司業(yè)績開始爆發(fā)式增長。彼時，培美曲塞二鈉在匯宇制藥的業(yè)績占比中一度超過90%。水能載舟，亦能覆舟。因藥品集采政策而快速占領(lǐng)市場的匯宇如今到了不得不轉(zhuǎn)型的抉擇時刻。根據(jù)匯宇制藥2022年年報，公司實現(xiàn)營收14.93億元，同比下降18.12%；實現(xiàn)歸屬于上市公司的凈利潤為2.49億元，同比下降44.15%。匯宇制藥方面表示，公司利潤表現(xiàn)下滑是由于主要產(chǎn)品銷售收入下降、研發(fā)投入增長所致，而上述產(chǎn)品則指的是公司核心單品培美曲塞二鈉。為了降低對單一產(chǎn)品的依賴，匯宇制藥近年來通過推動其他產(chǎn)品集采中標增加市場占有率，并加大研發(fā)投入轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥企。2022年年報披露，報告期內(nèi)，匯宇制藥的研發(fā)費用為3.56億元，同比增長43.5%。截至報告期末，匯宇制藥共有創(chuàng)新藥在研項目12個，7個為小分子藥物，5個為大分子藥物，改良新藥項目2個。但目前匯宇制藥的新藥項目均處于研發(fā)早期，商業(yè)化落地還需時日。其進展最快的為HY-0003，目前已提交pre-IND（臨床試驗申請）資料，預(yù)計今年申報臨床。其他創(chuàng)新藥在研項目多處于實驗室研究和臨床前研究階段。2018年，51歲的劉保起曾在“創(chuàng)立30周年生日慶典”演講中，提出羅欣藥業(yè)“從現(xiàn)在的百億企業(yè)到今后30年實現(xiàn)千億發(fā)展”目標。但明顯，羅欣的表現(xiàn)距離千億企業(yè)越行越遠：2019~2021年，羅欣藥業(yè)的營收分別為75.89億元、60.96億元和64.78億元，凈利潤分別為6.34億元、3.21億元和4.06億元。2022年，羅欣藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入35.88億元，同比下降44.62%；實現(xiàn)歸母凈利潤-12.26億元，同比下降401.79%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-9.4億元。此前，意識到要創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的羅欣，曾不惜重金將十五年阿斯利康老將董莉君納入麾下，出任集團執(zhí)行副總裁、首席運營官。雖然，上任后便遭遇了鹽酸氨溴索注射液、注射用帕瑞昔布鈉、注射用艾司奧美拉唑鈉、注射用蘭索拉唑、依達拉奉注射液、注射用頭孢美唑鈉和注射用美羅培南7款產(chǎn)品全部納入集采的死局，但董莉君也確實讓羅欣藥業(yè)看到過轉(zhuǎn)型的“光”：2022年，羅欣藥業(yè)迎來首款1類新藥替戈拉生片，實現(xiàn)零的突破。替戈拉生片是國內(nèi)首款自研P-CAB產(chǎn)品。但進入2023年，羅欣藥業(yè)的業(yè)績進一步下滑。2023年一季度，該公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.62億元，同比下降69.57%；實現(xiàn)歸母凈利潤9023.51萬元，同比下降210.47%。不過另一方面，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入一直在增加。2021年和2022年，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入金額分別為4.1億元和3.3億元，占當期營業(yè)收入的比例分別為6.29%和9.21%。無論是在集采中先機盡失還是吃盡了集采的紅利，隨著政策的常態(tài)化，無疑，“集采”已經(jīng)不能作為傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型慢或者不轉(zhuǎn)型的借口。2023年8月，突如其來的醫(yī)療反腐如潮水般覆蓋了整個醫(yī)藥行業(yè)；上至公立醫(yī)院院長、下至醫(yī)藥公司代表，無一不被此股浪潮席卷其中。公司被查、董事長被帶走、醫(yī)藥代表禁止入院、學(xué)術(shù)會議停擺……一時間，無論是醫(yī)療機構(gòu)還是制藥企業(yè)，人人自危。對于藥企商業(yè)化團隊來說，營銷費用每年合規(guī)地舉辦學(xué)術(shù)活動、用于學(xué)術(shù)營銷已經(jīng)是十幾年來的慣用做法，但經(jīng)此嚴打，如果此路徑這般被國家嚴打，未來企業(yè)該何去何從？除了研發(fā)管線與新業(yè)務(wù)的開拓，長久以來依賴的銷售又該如何轉(zhuǎn)型？藥企要想可持續(xù)發(fā)展，光靠省錢是不夠的?！敖当尽笔鞘侄?，“增效”才是目的。藥企們戰(zhàn)略調(diào)整的背后，最核心的是能不能看到“增效”結(jié)果的出現(xiàn)。中國生物制藥2022年，公司銷售管理費用率得到了嚴格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。與此同時，人均營銷產(chǎn)出同比增加5%左右。得益于此，在銷售費用幾乎沒有增長的情況下，中國生物制藥實現(xiàn)了營收的持續(xù)增長，尤其是創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)增速依然可觀。“老大哥”恒瑞醫(yī)藥的銷售人員和銷售費用都在大幅縮減，數(shù)據(jù)顯示，2020～2022年三年間，恒瑞醫(yī)藥的銷售費用分別為98.03億元、93.84億元和73.48億元，逐年下降。在降費提質(zhì)方面，恒瑞醫(yī)藥表示，公司近年來根據(jù)市場環(huán)境及政策方向的變化，不斷優(yōu)化公司治理和研發(fā)、市場策略。根據(jù)恒瑞醫(yī)藥的介紹，首先，公司精簡銷售機構(gòu)，大幅裁減銷售人員，進一步優(yōu)化組織架構(gòu)，強化扁平管理，提高組織效率，實現(xiàn)“降本增效”；第二，積極參加國家藥品集采和國家醫(yī)保談判；第三，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大研發(fā)投入，推動公司創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級。2023年，將會是國內(nèi)藥企的創(chuàng)新成果集中兌現(xiàn)的“當打之年”，同時透過2022年報和2023半年報不難發(fā)現(xiàn)，藥企們達成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。“老大哥”們正在用行動和數(shù)據(jù)，向市場傳遞一種信號：在恰當?shù)臅r候，要懂得適當“低頭”，尋求變化。某種程度上，這標志著中國的創(chuàng)新藥行業(yè)進入了一個新階段：藥企們開始篤定，追求高回報的同時，更要聚焦自身，確保能夠通過提高經(jīng)營和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結(jié)果。這也預(yù)示著，醫(yī)藥行業(yè)的高質(zhì)量增長時代來了。我們關(guān)注創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的根本原因是，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥企業(yè)才能形成自己的核心競爭力，才能健康穩(wěn)定地發(fā)展。2023’第15屆中國醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會議主題聚焦“讓創(chuàng)新可持續(xù)”。我們希望用共識筑未來，為找路的醫(yī)藥人擦亮認知未來的眼睛。由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會、中國醫(yī)藥生物技術(shù)協(xié)會主辦，E藥經(jīng)理人、中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資50人論壇承辦的2023'第15屆中國醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會，將于2023年11月1日～3日在杭州舉辦。這一次，會中國醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會作為行業(yè)發(fā)展共識與洞見的策源地，在這里500+企業(yè)家，100+科學(xué)家，200+投資家蒞臨思辨，看清未來趨勢、達成頭部共識、夯實創(chuàng)新業(yè)務(wù)底色。（本文摘自《醫(yī)藥界·E藥經(jīng)理人》2023年9月刊）
來源：E藥經(jīng)理人
聲明：本文觀點僅代表作者本人，不代表煜森資本立場，歡迎在留言區(qū)交流補充。如需轉(zhuǎn)載，請注明文章作者和來源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問題，請在本平臺留言。
